上代・下代とは？ネットショップ専門用語と損しないための最適な「販売価格」の決め方

上代とは「商品の消費者への販売価格」を指す言葉。メーカーや卸業者が商品の販売価格として設定しています。上代は定価やメーカー希望小売価格、参考上代などとも呼ばれます。しかし厳密には、以下のような違いがあるので覚えておきましょう。

• ●定価：国やメーカーによって決められている販売価格。小売業者の一存で価格変更（値上げ・値下げなど）は基本的に不可能です。
• ●メーカー希望小売価格：メーカーが設定した希望販売価格。あくまで小売業者に対する希望として設定されている価格なので、定価のような拘束力はありません。
• ●参考上代：メーカー希望小売価格と同様。単に上代と言われることもあります。
• ●オープン価格：小売業者が自由に決められる販売価格。メーカーは小売業者に卸す値段だけ設定しています。主に家電製品に使われます。

同じ価格を表す言葉でも微妙な違いがあるため、仕入れの際は定価なのか、メーカー希望小売価格（参考上代）なのか、オープン価格なのか明確にしておかなくてはなりません。なぜなら定価の場合は値段を変更できませんが、メーカー希望小売価格やオープン価格なら、小売業者の一存で値段を設定できるため価格競争が可能だからです。

例えばファッションアイテムをセール価格で販売したり、仕入れた商品を他店より安く販売したりなどが挙げられます。また上代は基本的に消費税を含みませんが、場合によっては消費税込みの可能性もあるので、忘れず確認が必要です。
上代とは、商品を消費者へ販売する際の価格だと覚えておきましょう。

下代とは「卸値・仕入れ価格」を指す言葉。メーカーや卸業者から、商品を仕入れた際の価格です。卸価格や仕入れ価格、仕切り値などとも呼ばれますが、基本的には全て同じ意味合いです。
下代はいくらで商品を仕入れたかを表すものなので、下代が低く上代が高いほど、利益は大きくなります。メーカーや卸業者から購入した金額に対し、いくら上乗せして販売するかがネットショップを行う上で重要な仕事です。

この下代は基本的に「上代×掛け率」で計算します。例えば2万円の商品を仕入れる際の掛け率が50％だった場合、下代は1万円となります。掛け率に関して詳しくは後述しますが、下代は仕入れ価格を表すと覚えておきましょう。

掛け率とは上代に対する下代の割合のこと。販売価格の何％の値段で、仕入れられるかを表しています。この掛け率は業界や取引先によって異なります。
また上代と違い、商品ごとに一律ではないのも特徴。取引先の実績や関係性、仕入れる量などによって変動します。

掛け率が異なれば、下代が同じでも最終的な利益に差が生じます。例えば同じ2万円の商品を仕入れる際であっても、掛け率が50％なら下代は1万円ですが、掛け率が40％なら8,000円で仕入れ可能です。

掛け率は条件や状況しだいで変動しますが、なるべく低い方が利益を出しやすくなっています。

発注単位とは「注文を受け付けてくれる最低単位」のこと。具体的な単位はメーカーや卸業者によって異なりますが、いずれも最低数が決まっています。
例えば「1ダースから」「20万円以上から」など、個数や金額などで発注単位が指定されます。

オンラインで仕入れできるサービスを利用する方法です。
サイトに会員登録するだけで利用できるので、手軽に始めやすいのが特徴。自宅にいながらパソコンやスマートフォンから、ネットショップで販売する商品を探せます。

例えば「NETSEA」や「スーパーデリバリー」などのサービスがあります。1つの仕入れサイトに登録するだけで、さまざまなメーカーの商品を仕入れられるので、商品数を大幅に増やせるのがメリットです。
また商品を1点から仕入れられるので、在庫を抱えるリスクを最小限に抑えられます。

ただし「商品の実物を確認できない」「誰でも仕入れられるため差別化しにくい」というデメリットがあります。特に後者は価格競争に陥りやすいという点で、大きなデメリットです。ネットショップのコンセプトを練ったり、オンライン仕入れサービス以外からも商品を仕入れたりと、差別化する工夫が必要です。

また海外サイトを使用すれば、競合と被らない独自の商品を仕入れやすくなります。ただし日本語が使えず不便な点もあります。オンラインで仕入れられるのは便利ですが、他店と差別化する工夫が必要です。

NETSEA「NETSEA」

https://www.netsea.jp/

（参照：2022-2-21）

スーパーデリバリー「スーパーデリバリー」

https://www.superdelivery.com/

（参照：2022-2-21）

卸業者・問屋から仕入れる方法です。
卸業者・問屋を介せば、国内はもちろん海外の商品も取り扱いやすくなります。多くの商品を扱える上に、他のお店にはない商品を仕入れられる可能性もあります。

日本各地に問屋が集まる「問屋街」があるので、専門用語やルールなどを下調べしてから交渉に臨みましょう。

商品を製造しているメーカーから、直接仕入れる方法です。
メーカーにメールや電話で連絡を取り、卸価格で購入できるか確認し契約を交わします。卸業者や問屋を通さずに直接取引するため、仲介コストがかからず安く仕入れられるのがメリットです。ただしショップ実績がないと断られやすく、発注単位が大きい傾向があるためまとまった資金が必要になる場合もあります。気になる商品があれば、メーカーに問い合わせてみましょう。

また展示会や見本市のようなイベントで、対面で担当者とやり取りする方法もあります。例えば日本最大級の総合展示会「東京インターナショナル・ギフト・ショー」や世界中からトレンドファッションアイテムが集まる「ファッション雑貨EXPO」など、各地でさまざまなイベントが行われています。

イベントに参加すると新商品をいち早くチェックできたり、一度に多くの商品を知れたりするのが大きなメリットです。メーカー・同業者とのパイプを作るチャンスでもあります。

ただし個人のネットショップは信頼を得にくいので、名刺やショップの案内を用意して本気度・魅力を伝えるようにしましょう。ある程度運営期間が長く、販売実績があるショップに向いている方法です。

東京インターナショナル・ギフト・ショー「東京インターナショナル・ギフト・ショー」

https://www.giftshow.co.jp/tigs/94tigs/

参照：2022-2-21）

ファッション雑貨EXPO「ファッション雑貨EXPO」

https://www.lifestyle-expo.jp/ja-jp/about/fa.html

（参照：2022-2-21）

個人で雑貨やアクセサリーなど、モノ作りを行っているクリエイターを見つけ仕入れる方法もあります。
ハンドメイドサイトなどに個人で出品しているクリエイターに連絡して、仕入交渉をすればショップコンセプトに合うオリジナリティ溢れる商品を販売できます。個人クリエイターの場合は、メーカーよりも柔軟に対応してもらえるかもしれません。メールで問い合わせてみましょう。

ドロップシッピングと呼ばれる「売れたら購入者へ直接発送される」仕組みもあります。
通常の仕入れとは異なり、在庫を抱えないのが大きな特徴。ネットショップに商品を掲載して、購入されたらメーカーや提携業者から、消費者へ直接商品が送られます。ネットショップ側が在庫を持たなくて済むため、不良在庫を抱えるリスクや在庫管理の手間を省けるのがメリットです。
また発送の必要もないので梱包や集荷依頼、ラベル作成、発送手続きといった作業も必要ありません。在庫や発送作業にスペースを割かなくて済みます。

ただし仕入価格が固定されているため、価格競争になると利益が出にくくなるのがデメリットです。サービスの質を高めたり、商品の選定に力を入れたりと、価格以外の面での差別化が必要になります。SNSやブログ、動画で宣伝するなど、集客方法を工夫するのも手です。

ドロップシッピングは「DSP（ドロップシッピング・サービス・プロバイダ）」や「ドロップシッピングサイト」を利用することで始められます。販売方法に工夫がいるものの、在庫を抱えずに済むためリスクを最小限に抑えたい方におすすめです。

販売価格は、基本的に原価と利益率の2つから決めることができます。以下の計算式に当てはめれば簡単に決められるので、販売価格を設定するときの目安として取り入れてみてください。

原価といえば仕入れ値のことを指しますが、製造業においては商品をつくり出す過程でも原価の要素を使います。原価の要素は発生形態によって材料費・労務費・経費の3つに分かれ、原価が使用された目的によって以下の2つに分類されます。

• ●製造直接費
• ●製造間接費

それぞれどのようなものなのかを以下で解説するので、参考にしてみてください。

総原価とは、製造原価に販売費と一般管理費を加えた費用のことです。販売時に必要な活動費用やアフターサービスの費用は、管理費や販売費として集計されて販売管理費となります。

上記の費用は「製造・販売するための費用」であり、総原価と呼ばれています。なお、単純に原価といった場合は製造原価を意味し、原価に含まれない以下のものは非原価項目です。

• ●営業活動に関係していないもの
• ●異常事態などで発生した損失
• ●税金

基本的に、製品やサービスに対する材料費・営業費・人件費などは、すべて集計することを頭に入れておきましょう。

販売価格を決める際には、以下3つのことに注意しましょう。

• ●市場価格とかけ離れていないか確認する
• ●顧客目線で考えることを意識する
• ●最初から販売価格を安くしない

価格は商品の販売後に変更することが難しくなるため、上記の注意点を押さえて慎重に決めてください。

販売価格の決め方には、さまざまな種類があります。決め方の種類を知っておけば、原価から逆算して決めるよりも適正な価格設定ができるようになります。ここでは、数ある中から4つを紹介するので、業種に合わせて最適な方法を選んでみてください。

販売価格は、原価率や利益率を計算式に当てはめて決める以外に、以下の方法でも設定できます。

• ●端数価格で設定する
• ●抱き合わせ価格で設定する
• ●段階価格で設定する

上記3つは、販売価格を決める上でのテクニックとなります。それぞれどのように決めていくのか、具体例を出しながら解説するので取り入れてみてください。

販売価格は利益に直結する重要なポイントのため、適切な方法を活用して慎重に決めることが大切です。販売価格の決め方には原価率を使うなど、さまざまな方法がありますが「利益率の計算」から取り組んでみましょう。

そして、顧客が商品やサービスに感じている価値を参考にする市場調査も忘れてはいけません。商品はただ安く設定すればよいわけではなく、顧客が感じている価値を意識した上で決める必要があります。