D2Cとは何？従来の通販との違いとメリット・デメリットについて解説

D2Cでは商品の開発・製造から販売までを自社で一貫して行います。各フェーズで他の企業に業務を委託しない分、自社で高い収益を確保できます。大手ECサイトであるAmazonや楽天市場でも、企業が出店する際は手数料が必要です。一方、自社でECサイトを立ち上げて、自社商品の販売を行えば、手数料は当然のことながらかかりません。小売店や代理店に手数料や委託料などを支払う必要がないため、商品の販売に必要となるコストを大幅に削減できます。

D2Cの販売方法を用いることで、自社商品に付加価値を与え、他社の商品と差別化することも可能です。SNSを運用することで顧客との距離が近くなるだけでなく、ファンの獲得も期待できるでしょう。顧客と良好な関係をSNSを通して構築できますので、ユーザーの声を商品に反映させやすくなります。

例えば、ユーザーから「こういう商品を探しているが、なかなか見つからない」「この商品の〇〇はよかったけど、△△の部分は使いにくかった」などといったコメントがSNS上に届いたとしましょう。この場合、ユーザーの意見やニーズに合わせて、商品を改善することで、ユーザーの満足度を高め、他社製品と差別化できます。商品に付加価値を付けることにより、他社と似たような商品を同価格で販売していたとしても、消費者から選ばれやすくなるはずです。ユーザーからの意見に耳を傾けることで、市場価値が高い商品の提供を実現できます。

自社ECサイトであれば、キャンペーンやマーケティングを自由に開催できます。対して、販売プラットフォームに出店した場合、そのプラットフォームの運営方法に合わせなければならず、マーケティングやキャンペーンの開催を自社で決められないことも少なくありません。販売方法の自由度が高いと、販売方法にオリジナリティを取り入れやすく、他社との差別化にも繋がりやすいと考えられます。

販売プラットフォームを利用した場合、自社商品を購入した顧客であっても販売プラットフォームの運営者の顧客として扱われることもあります。そのため、顧客データや顧客の情報が自社にまで届かないケースもあるでしょう。自社ECサイトで商品を販売すれば、顧客データや情報を収集・蓄積できます。D2Cのビジネスモデルでは、自社のECサイトにアクセスした人の滞在時間や離脱ページなどを把握することも可能です。こうしたデータを有効活用し、商品購入までの効果的施策を検討したり、商品を購入してもらうための戦略を立てたりもできます。

販売プラットフォームを利用して商品を販売する場合、プラットフォームの構築や維持はサイトの運営者が行います。そのため、商品の出品者にとって少ない負担で、ネット販売に進出できるはずです。また、ネット販売に関する知識がなくても、販売プラットフォームの運営者がサポートしてくれることもあります。

対して、D2Cでは、販売プラットフォームの環境構築を自社で行わなければなりません。ユーザーが使いやすい構造やデザインになるよう自社で設定を行う、もしくは自社にノウハウがない場合には外部に委託することになります。
販売プラットフォームの環境構築は手間がかかる作業ですので、費用は決して安くないでしょう。また、環境構築のみならず、構築した環境の維持にも費用が発生するため、コストは継続的に発生します。中長期に及ぶ安定的な運営が困難な企業の場合、D2Cの運営自体がデメリットになりかねません。

D2Cでは自社が運営するECサイトを消費者にまずは知ってもらう必要があります。魅力的な商品だったとしても、ユーザーがその商品、あるいはECサイトの存在を知らなければ購入者は現れないでしょう。消費者に商品や自社が運営するECサイトを知ってもらうため、ダイレクトメールを送付するにもコストがかかります。

販売プラットフォームを活用すれば、そのプラットフォームの利用者が商品に目を留め商品を購入してくれるケースも少なくありません。また、販売プラットフォームの運営者が顧客開拓をしてくれることもあるでしょう。そのため、販売プラットフォームの利用では、顧客開拓が求められないことも少なくありません。

D2Cモデルはファンを時間をかけて育成し、商品の認知度やブランド力を高めていく販売方式です。即効性はなく、まとまった利益が出るまでにある程度の時間を必要とします。実店舗がなく、ゼロから自社が運営するECサイトでビジネスをスタートする場合、認知度も口コミもない状態です。そのため、SNSを活用して認知度をアップさせるなどの取り組みが不可欠となるでしょう。

まとまった売上はブランドを認知してもらった後に出てきますので、お金を急いで稼ぎたい場合は別の方法を検討してみてください。また、ある程度の収益が発生するまで時間がかかるため、経営が安定するまでの資金繰りについても考えておかなければなりません。

通販プラットフォームを利用すれば、プラットフォームの運営側で宣伝やマーケティングを行ってくれます。また、別の商品の購入を目的にアクセスしたユーザーがあわせ買いしてくれるケースもあります。D2Cでは、商品が売れるかどうかは商品力が決め手になるといえるでしょう。自社で消費者に魅力を感じてもらえるような商品を開発し、ユーザーを集めなければなりません。