D2Cとは販売方式の一つです。また、注目されている要因としてインターネットの普及とも切り離せないといえるでしょう。しかし、D2Cについて聞いたことがあっても、馴染みがないという人も多いのではないでしょうか。
本記事では、D2Cについて分かりやすく解説した上で、D2Cのメリット・デメリットや成功事例についても説明します。
本記事では、D2Cについて分かりやすく解説した上で、D2Cのメリット・デメリットや成功事例についても説明します。
D2Cとは？
D2Cは「Direct to Consumer」の略語で、企業や事業者が企画立案、及び生産した製品を消費者に直接販売することです。これまでの販売方式では、OMEや企画・生産の後、広告代理店や小売店を通して販売するという方法が主流であったといえるでしょう。インターネットが普及したことで販売方法は大きく変化しました。ネットの普及により、資金が少ない企業や事業者も消費者に商品を直接販売しやすくなったのです。
D2Cが従来の通販と違う点はどこ？
消費者に商品をECサイトなどを用いて販売するという点では、D2Cと従来の通販は同じといえるでしょう。しかし、D2Cと従来の通販では違いがあります。D2Cの大きな特徴は自社で企画、及び制作した商品を消費者に直接販売することにあります。従来の販売方法では、自社製品について小売店や広告代理店などを経由した販売が基本でした。この販売方法では、企業が本当に伝えたいと考えている商品イメージを消費者に伝えられないという問題もあります。
また、従来の通販では、通販運営者が顧客情報を主に管理していました。そのため、企業や事業者は購入者の情報や購入者が購入した個数などを正確に把握できません。D2Cでは自社で販売プラットフォームを立ち上げ、販売を直接行うため、消費者の動向や年齢層といった顧客情報を正確に把握できます。
D2Cのメリット・デメリット
D2Cにはメリットだけではなく、デメリットもあります。販売方法としてD2Cを採用しようと考えている人はメリットのみならず、デメリットについてもよく確認しておくようにしてください。以下、D2Cのメリットとデメリットを見ていきましょう。
D2Cのメリット
D2Cのメリットをまずは見ていきましょう。
高い収益性を期待できる
D2Cでは商品の開発・製造から販売までを自社で一貫して行います。各フェーズで他の企業に業務を委託しない分、自社で高い収益を確保できます。大手ECサイトであるAmazonや楽天市場でも、企業が出店する際は手数料が必要です。一方、自社でECサイトを立ち上げて、自社商品の販売を行えば、手数料は当然のことながらかかりません。小売店や代理店に手数料や委託料などを支払う必要がないため、商品の販売に必要となるコストを大幅に削減できます。
自社商品に付加価値を付けられる
D2Cの販売方法を用いることで、自社商品に付加価値を与え、他社の商品と差別化することも可能です。SNSを運用することで顧客との距離が近くなるだけでなく、ファンの獲得も期待できるでしょう。顧客と良好な関係をSNSを通して構築できますので、ユーザーの声を商品に反映させやすくなります。
例えば、ユーザーから「こういう商品を探しているが、なかなか見つからない」「この商品の〇〇はよかったけど、△△の部分は使いにくかった」などといったコメントがSNS上に届いたとしましょう。この場合、ユーザーの意見やニーズに合わせて、商品を改善することで、ユーザーの満足度を高め、他社製品と差別化できます。商品に付加価値を付けることにより、他社と似たような商品を同価格で販売していたとしても、消費者から選ばれやすくなるはずです。ユーザーからの意見に耳を傾けることで、市場価値が高い商品の提供を実現できます。
売り方の自由度が高い
自社ECサイトであれば、キャンペーンやマーケティングを自由に開催できます。対して、販売プラットフォームに出店した場合、そのプラットフォームの運営方法に合わせなければならず、マーケティングやキャンペーンの開催を自社で決められないことも少なくありません。販売方法の自由度が高いと、販売方法にオリジナリティを取り入れやすく、他社との差別化にも繋がりやすいと考えられます。
顧客データを収集、及び蓄積できる
販売プラットフォームを利用した場合、自社商品を購入した顧客であっても販売プラットフォームの運営者の顧客として扱われることもあります。そのため、顧客データや顧客の情報が自社にまで届かないケースもあるでしょう。自社ECサイトで商品を販売すれば、顧客データや情報を収集・蓄積できます。D2Cのビジネスモデルでは、自社のECサイトにアクセスした人の滞在時間や離脱ページなどを把握することも可能です。こうしたデータを有効活用し、商品購入までの効果的施策を検討したり、商品を購入してもらうための戦略を立てたりもできます。
D2Cのデメリット
D2Cにもデメリットがあります。以下、D2Cのデメリットを確認していきましょう。
販売プラットフォームの環境構築にコストがかかる
販売プラットフォームを利用して商品を販売する場合、プラットフォームの構築や維持はサイトの運営者が行います。そのため、商品の出品者にとって少ない負担で、ネット販売に進出できるはずです。また、ネット販売に関する知識がなくても、販売プラットフォームの運営者がサポートしてくれることもあります。
対して、D2Cでは、販売プラットフォームの環境構築を自社で行わなければなりません。ユーザーが使いやすい構造やデザインになるよう自社で設定を行う、もしくは自社にノウハウがない場合には外部に委託することになります。
販売プラットフォームの環境構築は手間がかかる作業ですので、費用は決して安くないでしょう。また、環境構築のみならず、構築した環境の維持にも費用が発生するため、コストは継続的に発生します。中長期に及ぶ安定的な運営が困難な企業の場合、D2Cの運営自体がデメリットになりかねません。
顧客開拓にコストがかかる
D2Cでは自社が運営するECサイトを消費者にまずは知ってもらう必要があります。魅力的な商品だったとしても、ユーザーがその商品、あるいはECサイトの存在を知らなければ購入者は現れないでしょう。消費者に商品や自社が運営するECサイトを知ってもらうため、ダイレクトメールを送付するにもコストがかかります。
販売プラットフォームを活用すれば、そのプラットフォームの利用者が商品に目を留め商品を購入してくれるケースも少なくありません。また、販売プラットフォームの運営者が顧客開拓をしてくれることもあるでしょう。そのため、販売プラットフォームの利用では、顧客開拓が求められないことも少なくありません。
ビジネスでまとまった利益が出るまで時間がかかる
D2Cモデルはファンを時間をかけて育成し、商品の認知度やブランド力を高めていく販売方式です。即効性はなく、まとまった利益が出るまでにある程度の時間を必要とします。実店舗がなく、ゼロから自社が運営するECサイトでビジネスをスタートする場合、認知度も口コミもない状態です。そのため、SNSを活用して認知度をアップさせるなどの取り組みが不可欠となるでしょう。
まとまった売上はブランドを認知してもらった後に出てきますので、お金を急いで稼ぎたい場合は別の方法を検討してみてください。また、ある程度の収益が発生するまで時間がかかるため、経営が安定するまでの資金繰りについても考えておかなければなりません。
商品力が必要
通販プラットフォームを利用すれば、プラットフォームの運営側で宣伝やマーケティングを行ってくれます。また、別の商品の購入を目的にアクセスしたユーザーがあわせ買いしてくれるケースもあります。D2Cでは、商品が売れるかどうかは商品力が決め手になるといえるでしょう。自社で消費者に魅力を感じてもらえるような商品を開発し、ユーザーを集めなければなりません。
D2Cの成功事例紹介
D2Cが成功しているブランドを10社紹介します。D2Cで成功している企業がどのような取り組みを行っているのか参考にしてみてください。
COHINA
COHINAはおしゃれ好きな女性たちから絶大な支持を得ているブランドの一つで、身長155cm以下の女性をターゲットにしています。Instagramを利用し、ブランディングや商品訴求を行い、知名度拡大に成功しました。
また、ほぼ毎日開催されるInstagramライブも特徴です。このライブ配信をきっかけにユーザーの意見を取り入れ、商品の改善を行うことで、顧客のニーズに合った商品を生み出しています。
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FABRIC TOKYO
FABRIC TOKYOとは、スーツやビジネス関連の商品をスマートフォンで購入できるアパレルブランドです。
スマホでスーツを手軽にオーダーメイドできることでも人気を集めています。オーダーメイドのスーツを購入する場合、消費者は店舗に出向き、採寸を行い、好みの生地などを選ぶことが一般的な流れでした。しかし、FABRIC TOKYOではスーツのオーダーメイドをスマホ操作だけで完結できます。
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RiLi
RiLiは女性ファッションブランドのRiLi.tokyoから派生した写真を前面に押し出し、販売するアパレルブランドです。
公式サイトには取り扱っている商品のコーディネートを多数掲載し、ユーザーがコーディネートを参考にできるよう工夫されています。また、商品のコーディネートを公式サイトに掲載することで、商品を購入した顧客にも公式サイトに高頻度でアクセスしてもらいやすくなります。
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土屋鞄製造所
土屋鞄製造所は鞄職人が手作業で製造を行ったレザーアイテムを取り扱うブランドです。企画から製造や販売、さらにはアフターサービスまで一貫して行い、丁寧な顧客対応を行うことでも知られています。丁寧な顧客対応が他社との差別化になり、D2Cを成功させたといえるでしょう。
バルクオム
バルクオムはメンズスキンケア関連の商品を取り扱うブランドです。SNSを主に活用して商品宣伝を行い、ブランドの認知度拡大に成功しました。
男性用のスキンケア商品が充実しており、分かりやすい商品の宣伝がユーザーを購買に駆り立てる要因となっています。
男性用のスキンケア商品が充実しており、分かりやすい商品の宣伝がユーザーを購買に駆り立てる要因となっています。
Basefood
Basefoodとは一日に必要な栄養素の多くを摂取できる栄養食です。Basefoodの栄養食には人間の体に必要な26種類にも及ぶビタミンやミネラル、タンパク質が含まれています。
SNS上で話題になったことがヒットのきっかけともいわれています。
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CRAFT X
CRAFT Xはクラフトビールを主に扱い、次世代におけるビール体験の提供も行うビールショップです。
常陸野ネストビールとのコラボで生み出した、季節限定のビールや新たなIPAのビールなども扱っています。
常陸野ネストビールとのコラボで生み出した、季節限定のビールや新たなIPAのビールなども扱っています。
Minimal
Minimalは世界中のカカオ農園を尋ねて発見したカカオ豆を使って、チョコレートを製造するチョコレートメーカーです。
他のチョコレートでは味わえない洗練された風味が人気の秘訣となっています。値段は少々高額であるものの、そのおいしさから自分へのご褒美やギフトとしても支持されており、売上を着実に伸ばしています。
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煎茶堂東京
煎茶堂東京は煎茶をベースにしたスイーツを製造しているブランドです。
古くからある煎茶を現代のスイーツに混ぜ込むことで、若い世代からも注目されています。
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SAKE100
SAKE100は日本最高峰の日本酒を扱う日本酒ブランドです。高級ブランドの日本酒を取り扱っているため高額な商品がメインであるものの、売上を伸ばしています。
高価格帯の日本酒が少ないことに着目した目新しいサービスです。
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D2Cで成功するためのポイント
D2Cで成功するためのポイントを3つ紹介します。D2Cの販売方法を実践してみたい人は、以下で紹介するポイントを参考にしてみてください。
高い商品力とブランド力
D2Cの販売方法を用いて成功するためには、他の企業にはない商品力やブランド力が求められます。
どこにでもあるような商品を購入する場合、消費者は大手ECサイトで購入する傾向にあります。
万人受けの商品を目標にするのではなく、ターゲット層を明確にし、独自の世界観でブランドを展開していきましょう。
どこにでもあるような商品を購入する場合、消費者は大手ECサイトで購入する傾向にあります。
万人受けの商品を目標にするのではなく、ターゲット層を明確にし、独自の世界観でブランドを展開していきましょう。
SNSの効果的活用
D2Cでは自社サイトの運営のみならずSNSの活用が不可欠といえるでしょう。魅力的な商品を多数扱う自社サイトを運営していたとしても、サイトの存在を消費者が知らなければ売上には繋がりません。
TwitterやInstagramなどを活用し、商品情報や消費者に役立つ情報を発信して、消費者にブランドを認知してもらうことが重要です。
また、顧客と直接的に交流することで、大手の販売会社にはない顧客との親密な関係の構築も期待できます。
TwitterやInstagramなどを活用し、商品情報や消費者に役立つ情報を発信して、消費者にブランドを認知してもらうことが重要です。
また、顧客と直接的に交流することで、大手の販売会社にはない顧客との親密な関係の構築も期待できます。
マーケティング力、及びコンテンツ力
自社サイトや実店舗を立ち上げ後、自社サイトや実店舗にマーケティング手法を用いて顧客を集めます。
自社商品を顧客に直接販売したい場合は自社で集客する必要があるため、マーケティングやコンテンツに関する知識も必要です。
自社商品を顧客に直接販売したい場合は自社で集客する必要があるため、マーケティングやコンテンツに関する知識も必要です。
まとめ
多くの人たちがインターネットを日常的に利用する今日、D2Cが注目されています。自社で運営するECサイトなどを活用し、自社製品の販売を消費者に直接行うことでさまざまなメリットを得られるはずです。
例えば、購入者の情報や各顧客が購入した商品の購入数の他、ECサイトの滞在時間なども把握できます。また、SNSでのマーケティングを行うことで、顧客との距離が縮まり、ファンの獲得も期待できます。
例えば、購入者の情報や各顧客が購入した商品の購入数の他、ECサイトの滞在時間なども把握できます。また、SNSでのマーケティングを行うことで、顧客との距離が縮まり、ファンの獲得も期待できます。
近年、消費者にとって商品を購入する際にさまざまな選択肢が用意されている一方、企業にとっては自社商品を消費者に選んでもらうことが難しくなりつつあるといえるでしょう。似たような商品を販売している他社に負けないためには、顧客のニーズや好みを満たせるかが重要なポイントです。
D2CではSNSを用いたマーケティングも主流であるため、顧客の意見を反映させた商品を展開しやすい点もメリットとなります。
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