販売チャネルとは？マーケティングにおける3つのチャネルについて解説

商品やサービスの企画、開発に力を入れることは大切ですが、どれほどいい商品やサービスを生み出しても、知ってもらえる手段や購入できるルートが確立されていなければ売上・収益にはつながりません。販売チャネルを明確にすることで商品やサービスがターゲットに的確に届き、売上を伸ばせます。

ここでは販売チャネルの考え方や種類、販売チャネルを決定する際の手順を解説します。

「チャネル」とは？

チャネルはそもそもチャンネルを意味しています。チャンネルには周波数や手段、経路といった意味があり、ビジネスやマーケティングの分野では商品やサービスを販売する経路、お金の流れを示します。

ビジネス、マーケティングにおいて、集客方法の確立や販売ルートの確保は非常に大切です。経路、つまりチャネルは一つだけではなく複数確保しておく必要があります。複数のチャネルがあれば、一つが立ち行かなくなったとしても別のルートから売上を伸ばせます。それだけでなく、チャネルを増やせば増やすほど売上アップにつながります。

商品やサービスを提供する企業はチャネルを複数確保すること、より効果的なチャネルを見極める努力も続けなければなりません。マーケティングにおけるチャネルは流通チャネル、コミュニケーションチャネル、販売チャネルの3つがあります。

ここからは、それぞれの特徴を詳しく解説します。

販売チャネル

販売チャネルは、商品やサービスを販売する経路のことです。販売方法そのものや、ターゲットが商品・サービスを購入できる場所を示します。
実店舗はもちろん、近年はECサイトによる流通も発達しています。通販での販売、チラシやテレビショッピングでの販売、アフィリエイトによる販売も販売チャネルの一種です。さらにSNSと連携した通販サイトを運営している企業もあり、もっとも幅広い層をターゲットにできるのが販売チャネルです。

流通チャネル

流通チャネルは、商品やサービスの流通の手段を意味します。商品を製造した場所から購入者の手元に届くまで、どのようなルートをたどるかを指したものです。

商品が流通するまでには、製造して直接顧客の元に届く場合もありますが、一般的には卸売、小売業者に流通していきます。卸売や小売業者に届くまでの配送業者、輸送業者も流通チャネルに含まれます。通販やECサイトなどで便利にショッピングができるようになった分、配送業者のサービスの質も高めていくことが必要です。
よりスピーディ―に、安全に商品を顧客の元に届ける手段を考えなければなりません。

コミュニケーションチャネル

コミュニケーションチャネルは、売り手がターゲットに情報を伝える手段・場所のことです。
代表的なものであれば、テレビCMやチラシなどです。近年はSNSによるプロモーション、webサイトそのもの、web広告、アプリなどの手段も増えています。問い合わせに対応する、相談や見積もりに対応するなどもコミュニケーションチャネルです。

コミュニケーションチャネルを充実させれば、顧客との距離がより近くなりニーズの調査をしやすくなります。顧客により満足してもらうためには何ができるのかを研究し、商品やサービスの改善に役立てることが可能です。商品やサービスの質だけでなく顧客満足度、顧客体験が重視される近年、コミュニケーションチャネルを充実させる必要性が高まっています。

販売チャネルの種類と段階

販売チャネルには種類と段階があります。企業から顧客に商品やサービスが届くまでにどのような段階があるのか、0段階から3段階までに分類して考えましょう。
ここからは、それぞれを詳しく解説します。

販売チャネルの主な種類

販売チャネルには0段階から3段階があります。
0段階チャネルは、企業から顧客へ直接届ける方法です。

1段階チャネルは、企業と顧客の間に小売業者が入ります。

2段階チャネルは、卸売業者が小売業者の前に入り、その後顧客に届けられる方法です。

3段階チャネルは、卸売業者の次に二次卸売業者が入り、小売業者に届けられたあとに顧客の元に届きます。

それぞれにメリットとデメリットがあり、提供する商品やサービスによって最適なチャネルが違います。

販売チャネルの4つの段階

販売チャネルの4つの段階の特徴やポイント、メリットとデメリットをさらに詳しく解説します。それぞれに適している商品やサービスが違うので、自社の商品・サービスはどの段階で流通させるのが最適かを見極める必要があります。

0段階チャネル

0段階チャネルは、企業から直接顧客に届くチャネルです。
企業と顧客の間に何も挟まないことから0段階といい、具体的な方法としては、直営店舗での販売、訪問販売、webでの販売などが挙げられます。顧客に直接商品やサービスを提供するので上記のようにさまざまな販売方法をコントロールできる点がメリットです。中間マージンも発生せず、コストを抑えられます。

1段階チャネル

1段階チャネルは、企業と顧客の間に小売業者が入る方法です。
商品やサービスをより幅広い場所や地域に対して販売できます。小売店として代表的なものにスーパーマーケット、雑貨店、百貨店などがあります。0段階チャネルほどではありませんが、1段階チャネルもコストを抑えて販売するのには効果的です。

2段階チャネル

2段階チャネルは、企業、卸売業者、小売業者、顧客のルートで商品やサービスが届く方法です。
卸売業者が小売業者の前に入れば、さらに販売する場所、地域を拡大することが可能で、少量ずつの取り引きもしやすくなり、小売業者としても仕入れやすくなるメリットがあります。ですが卸売業者、小売業者と段階が増えることで発生するマージンも増え、余計なコストがかかります。

3段階チャネル

3段階チャネルは企業、卸売業者、二次卸売業者、小売業者、顧客のルートで商品やサービスが流通する方法です。
商品を企業から仕入れるのではなく卸売業者から仕入れるのが二次卸売業者です。販売エリアの拡大を狙えるものの2段階チャネルよりもさらにマージンが発生してしまうため、コスト削減の観点からは避けたい方法でもあります。近年は2段階チャネルでも中抜きが求められており、3段階チャネルは減少しつつあります。

販売チャネル戦略の必要性

販売チャネルは顧客が求める商品やサービスを適切な方法、金額、ルートで購入できるようにするためのものです。販売チャネルが確立していれば顧客はスムーズな買い物ができ、満足度を高められます。リピーターになってくれたり口コミで商品、サービスを広めてもらえたりする可能性も高まります。

商品やサービスに興味を持ったターゲットが速やかに購入場所にたどり着けるよう導くことも大切です。どこで買えるか分からない、購入方法が分かりにくいなどの状態を放置していると、せっかく優れた商品やサービスを作っていても売上アップにつながりません。
購入できる場所、顧客の元へ届ける手段、そして情報発信や問い合わせの対応といった販売チャネル戦略を整えることで、さらなる売上アップを狙えます。

販売チャネル戦略の4つのポイント

販売チャネル戦略は売上アップ、業績アップのためには必須ともいえる戦略です。実際に販売チャネル戦略を取り入れる際は、的確なポイントを抑える必要があります。販売チャネル戦略を行う際のポイントを解説します。

ターゲットを明確に決める

まずはターゲットを明確にしましょう。

商品やサービスはどのような層に向けて作っているのかやどのような人に届けたいのか、どのような悩みの解消につながるのかなどを明確にすることでターゲットが見えてきます。商品やサービスによって大きく変わるため、ターゲットを明確に決めておくことはとても大切です。

ターゲットを決めると、次にどのような販売チャネルが的確かを検討できます。若い女性がターゲットならSNSやweb広告を用いた販売チャネルとの相性がよく、高齢の男性がターゲットなら新聞折込チラシなどが効果的です。

販売チャネルの段階を検討する

販売チャネルがターゲットと合っていないと、商品やサービスの存在さえも知ってもらえません。上記でも触れたように、ターゲットに合う販売チャネルを考えましょう。
ターゲットはより具体的に設定する必要があるので、年齢や性別、仕事、住んでいるエリア、年収などを徹底的に調査し、それに合わせた販売チャネルを用意しましょう。ターゲットが複数いる場合はそれぞれに適した販売チャネルを用意してください。

オムニチャネルを検討する

オムニチャネルは、複数の販売チャネルを連携させることです。
例えば、通販サイトで予約した商品を実店舗で受け取れる、SNSのプロモーションをクリックしたらそのまま通販ページにつながるなどです。
オムニチャネルは顧客にとって非常に利便性が高く、スムーズな買い物ができるので顧客満足度の向上につなげられます。複数の販売チャネルがある場合はバラバラに運営するのではなく、連携を取れるようにしておきましょう。

顧客視点に立った販売チャネルの確立

ビジネスにおいて顧客の視点に立つことは非常に大切です。販売チャネルの考え方においても、顧客第一の考え方は忘れてはなりません。

顧客が商品やサービスに興味を持って検索をしたと考えてみてください。SNSは半年前で更新が止まっている、見にくいECサイトを使っている、ECサイトと店舗で販売しているものや発信している情報が違う……といった状態だと、購買意欲が下がってしまいます。反対に、顧客が使いやすく便利でわかりやすいと感じる販売チャネルを用意できれば、同じ商品やサービスでも売上のアップにつながります。