ネットショップ初心者必見！開業のルールと売り上げのポイントを解説

実店舗の開業から販売までの流れを紹介します。

1．店舗のコンセプトを決定する
はじめに店舗のコンセプトを決定します。コンセプトを決めることで、方向性がブレなくなります。

2．出店場所を決定する
出店場所は実店舗の成功に大きく左右します。ランニングコストやアクセスの良さ、ターゲットが来店しやすいかなど念入りにチェックします。

3．仕入れ先を決定する
安定して売り上げを確保するためには、コンセプトにマッチした商材を扱う仕入れ先の確保が重要です。

4．資金調達をする
実店舗を運営するためには、仕入れ費用から店舗の賃貸料、スタッフの人件費、広告費など多くの費用が必要です。そのため、事業が軌道に乗るまでの資金を調達する必要があります。十分な資金が準備できないと、途中で撤退せざるを得ないことにもなります。

5．販売する商品を陳列する
店舗、資金、商品が準備できると、あとは商品を陳列していきます。実店舗は商品を陳列できるスペースに限りがあるため、売れ筋の商品を目立たせるような陳列方法が有効です。この段階までくると、開店できる状態でしょう。

6．お客様が来店する
開店すると、お客様が来店し始めます。たまたま、道の前を通ったお客様もいるでしょうし、口コミを聞きつけて来店される方もいます。

7．商品を手にとる
実店舗の良いところは、お客様が商品を手にとれることです。しかも、店員が直接コミュニケーションを図ることで、商品の良さをアピールできます。そのため、商品に対する認識のズレが発生しにくいのも実店舗の特徴です。

8．支払いを済ませる
お客様がレジで支払いを済ませて、販売が完了します。

次に、ネットショップの開業から販売までの流れを紹介します。

1．店舗のコンセプトを決定する
実店舗同様にコンセプトを設定することで、方向性がブレなくなります。

2．出店場所を決定する
インターネット上のどこにネットショップを公開するかを決定します。例えばモールに出店するのか、独自ドメインを取得するのかなどです。

3．仕入れ先を決定する
実店舗同様に安定して売り上げを確保するためには、コンセプトにマッチした商材を扱う仕入れ先の確保が重要です。注意するべきことは、実店舗の売れ筋とネットショップでの売れ筋が同じになるとは限らないことです。

4．商品ページを作成する
コンセプト、サイト、商品の準備が整うと、いよいよ商品ページを作成します。ネットショップでは、お客様が手にとって商品を吟味できません。そのため、商品の良さが伝わる画像や説明文で訴求しましょう。

5．集客する
ネット広告などを活用してECサイトへ集客をします。

6．商品を購入してもらう
商品ページに訪れたお客様が商品をカートに入れて、購入手続きを完了させます。

7．商品を配送する
ネットショップは実店舗と異なり、購入手続きが完了してから商品を発送する作業があります。発送作業が終了し、お客様に商品が届いて販売が完了となります。

ネットショップではお客様が商品を購入してから、商品の発送作業があります。
商品がお客様に届くまでの流れは以下となります。

1．注文内容を確認する
注文内容に不備がないかを確認します。

2．支払方法・入金を確認する
注文内容の支払方法を確認します。支払方法によっては、入金の確認が必要です。

3．梱包作業をする
商品を配送できるように梱包します。配送時に商品が破損を防ぐために、エアークッションや段ボール、ガムテープなどが必要となります。

4．商品を発送する
梱包した商品を購入者のもとへ発送します。無事、商品がお客様の手元に届くと配送完了となります。

実店舗とネットショップのメリット・デメリットの違いを、以下の表にまとめました。

実店舗とネットショップでは、このような違いがあります。

パッケージソフトは、ECサイト構築に必要な機能が詰め込まれているソフトのことです。
パッケージソフトを利用することで、ネットショップも構築できます。
HTMLやCSSの知識がなくても、自分の好きなようなデザインにできることがメリットです。しかし、パッケージソフトは高額なため、他に比べて費用が高くなりやすいです。また、高度なカスタマイズをするためには、知識やスキルが必要となることもあります。

パッケージソフトの代表例は以下となります。
・ホームページ・ビルダー

ネットショップを開業するためには、ショッピングカートのシステムは必要不可欠です。そのショッピングカートを、安価な価格で利用できるのがレンタルショッピングカートです。
レンタルショッピングカートには、ショッピングカートのシステムのみの場合とサイト全体を構築できる2種類があります。
レンタルショッピングカートのデメリットとしては、売り上げが増えるほど手数料が増えやすいことです。

レンタルショッピングカートの代表例は以下となります。

• ・MakeShop
• ・カラーミーショップ
• ・STORES
• ・BASE

次に紹介するのは、モールへのネットショップ出店についてです。
ネットショップの開業は、必ず独自ドメインを使用してサイトを構築する必要がありません。モールへの出店も1つの選択肢です。
また、自社ECサイトを運営していて、モールにも出店しているネットショップは多くあります。その理由は、モールの集客力に魅力があるからです。楽天やAmazonといった知名度の高いモールに出店するだけで、集客力を利用できるのがメリットとなります。
一方デメリットは、モール出店費用やシステム利用料など自社ECサイトと比べると費用が高くなりやすいことです。

モールの代表例は以下となります。

• ・楽天
• ・Amazon
• ・Yahoo!ショッピング

専用システム構築を利用して、ネットショップを開業する方法もあります。
専用システム構築であれば、自社の作りたいようにゼロからネットショップを構築できるのがメリットです。他のサイトにはない独自のサービスやデザイン性、機能の追加など自社が求める機能を自由に設計できます。コンセプトに沿った設計をすることで、他にはないオンリーワンのネットショップが構築できるでしょう。
しかし、それらを実現するためには機能の開発費用や高度なスキル、相応の開発期間などが必要となります。
専用システム構築の代表例としては以下となります。

• ・コマース21
• ・ecbeing
• ・EC-CUBE

さらには、システムをゼロから構築するフルスクラッチと呼ばれる方法もあります。
フルスクラッチは多額の開発費用が必要なため、この方法を選択できるのは資金力が豊富な一部の企業に限られます。

中古品の販売には「古物商許可」という許可が必要です。盗品の転売などの犯罪を防止するためです。申請書と添付書類一式を揃えれば申請ができるので、下記の13品目に該当する中古品を取り扱う予定の場合は、古物商許可を取得しましょう。

• 1. 衣類
• 2. 書籍
• 3. 時計・宝飾品類
• 4. 写真機類
• 5. 自転車
• 6. 自動車
• 7. 自動二輪車・原動機つき自転車
• 8. 皮革、ゴム製品類
• 9. 道具類
• 10. 機械工具類
• 11. 事務機器類
• 12. 金券
• 13. 美術品類

化粧品を販売する場合、許可が必要なことがあります。国内から仕入れた商品の販売には許可は必要ないのですが、海外の化粧品を輸入販売したり、他社に製造委託した化粧品を自社の名前で販売したりする場合は許可が必要です。

食料品を取り扱う場合は「食品衛生法に基づく営業許可」が必要な場合があります。生鮮食品だけでなく、菓子やパン、ソースの製造など、34業種で営業許可が必要とされています。厚生労働省の営業許可制度に関する資料に詳細が載っています。オンラインのみで販売をする場合、食品の製造場所と食品の保管場所の両方に営業許可が必要となる場合がありますので、よく確認しておきましょう。

実店舗で酒類を販売する場合は、扱うお酒に制限はないのですが、ネットショップで取り扱えるのは、一定の要件を満たす酒のみとなるので注意しましょう。実店舗とネットショップでは、必要な免許も異なります。実店舗では「一般酒類小売業販売免許」、ネットショップでは「通信販売酒類小売業免許」が必要となります。

食品表示法により、名称、原材料、内容量、販売者などの記載が必須です。また、アレルゲンや添加物の表示が必要な場合があります。

家庭用品品質表示法により、使われている繊維の組成などを表示する必要があります。繊維製品、雑貨工業品、合成樹脂加工品など、商品の区分けによって細かなルールが異なります。

「電気用品安全法」「消費生活用製品安全法」など、商品ジャンルによってさまざまな規制が存在します。消費者庁が定める、家庭用品品質表示法　対象品目一覧などを参考にして、取り扱う商品がこのような規制に該当するか理解しておきましょう。

食品衛生法に基づいた「食品等輸入届出」が必要です。また輸入する際、検疫や事前確認の対象となります。

輸入の際には「植物防疫法」に基づく検疫が行われ、輸出国の検疫証明書が必要になります｡

食品同様に、食品衛生法に基づく検査や届け出が必要となります。

すべてではありませんが、「乳幼児が接触することによりその健康を損なう可能性があるもの」に該当するものは、食品衛生法に基づく検査や届け出が必要となります。
この他にも、輸入品にはさまざまな許可が必要になる場合があるため、輸入販売に詳しい専門家などに一度確認をすると良いでしょう。

• ・ 衣料品：ジャンルや使われている素材によって 4.4〜20%
• ・ ハンドバッグ：革製またはコンポジションレザー製 8〜16%
• ・ アクセサリー：金製、銀製、プラチナ製、貴石製品 5.2〜5.4%
• ・ スポーツ用品：ジャンルによって 無税〜3.2%
• ・ 菓子類：ジャンルによって 10%〜29.8%
• ・ 化粧品：無税
• ・ 家具類：無税

税関が発表している、主な商品の関税率の目安を参考にすると良いでしょう。

▶主な商品の関税率の目安
https://www.customs.go.jp/tetsuzuki/c-answer/imtsukan/1204_jr.htm

短期間で集客が期待できるのが、リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告などのWEB広告です。

リスティング広告とは、ユーザーがweb上で検索したキーワードと連動して検索結果に表示されるのが特徴です。検索結果の上位に優先的に表示されるので、ユーザーの目に触れやすく集客効果に期待できます。ディスプレイ広告とは、ブログやニュースサイトなどに表示される画像広告です。ユーザーの興味を持っている内容の広告が表示される仕組みが取られており、ユーザーの広告クリック率が高いのが特徴です。

SNS広告とは、Twitter やFacebookなどのタイムライン上に掲載する広告のことです。
SNSの利用者の普段の投稿のなかに広告が表示されるため、多くの人の目に留まりやすいという特徴があります。

TwitterやFacebook、 InstagramなどのSNSを活用して集客する方法は中長期的に効果があります。具体的には、情報や画像などを定期的に発信することでショップを宣伝しフォロワーやファンを増やしていく方法です。

SNSによる集客のメリットとして拡散されることで話題になりやすいことや、顧客に近い位置で集客ができるため顧客関係性が強化しやすいことなどが挙げられます。無料で手軽にできる方法ですが、基本的にはコツコツと投稿をして集客を増やしていく方法ですので効果が実感できるまである程度の時間がかかります。
また下記に記す各SNSの特徴も覚えておきましょう。

• ・Twitter：拡散力が高い。リアルタイム投稿で鮮度のある情報提供に適している
• ・Facebook：実名登録が基本なので、年齢や性別、職業など細かいターゲット設定ができる。ビジネスに関心の高いユーザーに対する発信に効果的
• ・Instagram：利用年齢層は幅広い。写真や動画による投稿の訴求力が高い
• ・YouTube：文字よりも多くの情報をユーザーに与えられる
• ・TikTok：年齢層が比較的若い。投稿と編集が簡単でYouTubeより始めやすい

GoogleやYahoo!などの検索エンジンでキーワードを検索した際に、自社のWebサイトやブログを上位に表示させるための方法としてSEO対策があります。
SEOとは「Search Engine Optimization」の頭文字を取ったもので、日本語では検索エンジン最適化とも呼ばれています。検索画面で上位に表示されることができれば、自然な流れで自身のネットショップへ誘導ができます。ネットショップのSEO対策としては以下の方法が有効となります。

• ・コンテンツの最適化：ユーザーに役立つ情報やノウハウなどを紹介した有益なコンテンツ制作
• ・ページの最適化：タグの最適化などでユーザーが閲覧しやすいページ設定の構築
• ・外部SEO対策：外部サイトで被リンクを獲得することで自サイトの信頼度向上
• ・定期的な検証や改善

SEO対策は成果が出るまでにしばらく時間がかかるので根気強く続けていく必要がありますが、中長期的に訪問者の流入が見込めるというメリットがある集客方法です。

ネットショップの購入率が上がらない原因の1つとして「カゴ落ち」が挙げられます。
カゴ落ちとはユーザーが商品をカゴに入れたにもかかわらず、購入まで至らずにサイトから離脱してしまうことで、カート放棄とも呼ばれています。一般的にショップのカゴ落ち率は約70%ともいわれおり、どこのショップでも起こりうる問題のひとつです。そのままでは大きな機会損失を生みますが、対策をすることで売上アップに期待ができます。

Baymard Institute社が2018年に行った調査によるとカゴ落ちの原因として一番多かったのが「送料や手数料が高すぎた」でした。
次に「購入の際アカウント作成が必要だった」「購入完了までのプロセスが複雑だった」が続いており、購入までのステップに時間が掛かることでユーザーの離脱が多いことが判明しました。
ユーザーが最後までスムーズに買い物ができるように、情報入力のフォームを最適化や会員登録の簡略化など、ユーザーの目線を意識したショップ作りをすることが購入率アップのカギとなりそうです。

レコメンドツールを活用することで、ユーザーの購買意欲を刺激し購入率をアップさせる方法があります。レコメンドツールとは、ユーザーの興味のありそうな商品や、好みに合いそうな商品をおススメすることができるツールです。
過去の閲覧履歴や購入履歴を解析することでユーザーが関心を持ちそうな商品を提案していきます。

レコメンドツールを活用することで、購入見込みの高いユーザーに最適なタイミングで商品の提案することや、おすすめ商品の提案でユーザーの関心を引きサイト滞在時間を長くすることが可能となります。
また、関連商品をおすすめするクロスセルや、高いモデルをおすすめするアップセルを利用することで購入単価アップにも期待ができます。

サイト内検索においてユーザーが欲しい商品をすぐに見つけられるように、商品検索サジェスト機能を適切に設定することができれば購入率アップにつながります。サジェスト機能とは、検索フォームにキーワードを入力すると、入力の途中でもそのキーワードに関連する候補をいくつか予測表示する機能です。この機能が適切に設定されていることにより、ユーザーが求めている商品の提案が可能となり購入まで到達しやすくなります。

サジェスト機能を最大限活用するためには、ユーザー検索したいものの意図をしっかり汲み取ること、個々のユーザーごとに最適化すること、最短で結果に辿り着ける設計などユーザーがストレスなく買い物ができる環境づくりが重要となります。

商品レビューをうまく活用することも購入率アップには欠かせない施策です。
レビューには客観性があるため、レビュー評価が高いショップや商品はユーザーからの信頼感が高まります。商品を購入したユーザーから自然に寄せられる声を活用できるため、購入を検討しているユーザーが共感や親近感を抱きやすく、購入時の大きな判断材料になるというのも特徴です。そのため高評価のレビューが効果的なのはもちろんですが、低評価のレビューに対してもしっかりとした対応をすることが重要となります。

また商品レビューを通じて改善を行うことも大事になってきます。例えば、レビュー内に商品のサイズ感や色合い、梱包方法などへの要望や不満といったことが記載されているならば、商品の説明の変更や、写真撮影方法の改善、梱包方法の見直し、などの対応に活かしていくことが可能です。

在庫の状況を、その金額価値で測定するのが「金額管理」です。
例えば、単価100円の石鹸が100個あった場合と、単価1万円の石鹸が1個あった場合を考えます。
100円の石鹸100個、1万円の石鹸1個、どちらも在庫金額は1万円となります。つまり数量が多いからといって、在庫全体の価値が必ずしも高いわけではないのです。

この考え方は、保管スペースをとるような商品の仕入れ・販売の際にも役立ちます。保管費用がかかるけれど薄利な在庫を多く持ちすぎている場合は、費用対効果が悪いと言えます。

「数量管理」では、商品の個数を基準にして在庫を管理します。
商品のジャンルごとに個数を確認したり、さらにサイズや色別に細かく数量管理をする場合もあります。SKUといって、販売の最小単位での数量を管理する場合もあります。
販売の最小単位とは、例えば6個セットで販売するものを「数量1」として数える考え方です。
なお、先述の「金額管理」で在庫金額を算出する際にも、必ず数量の把握が必要となります。数量管理は、在庫管理に欠かせない管理指標です。

「月度指数」とは、月間の売上が年間の総売上高に対して、何％を占めているのかを示す指数です。
月度指数は下記の計算式から算出することができます。

月度指数 ＝ 月間売上高 ÷ 年間売上高 × 100（％）

この指数を活用すれば、年間の繁忙期や閑散期を割り出すことができます。月度指数が高い月は、1年の中で売上を作りやすい月となるので、在庫や売上の動向に細心の注意が必要です。
指数が高い繁忙期は商品在庫や人員を増やし、指数の低い閑散期は人員を少なくするなど、効率的な運営のヒントを見出せます。

「シーズン指数」とは、季節（シーズン）ごとの売上高が、年間の総売上高に対して何％の構成となっているのかを示す指数です。ここでいう季節とは、春、夏、秋、冬の四季がベースになっています。商材の回転が早いファッションなどでは、より細かいシーズン区切りを採用している場合もあります。
シーズン指数は下記の計算式から算出することができます。

シーズン指数 = シーズン売上高 ÷ 年間売上高 × 100（％）

月間指数と同じように、シーズン指数の高い時期は売上が立てやすい季節となりますので、注意が必要です。

売上の目標金額のことを売上予算と言います。
売上予算の区切りはさまざまなものがあり、「年間」「半期」「四半期」「月度」などの期間で分けたり、店舗別でも予算を立てたりします。さらに細かく、「日割り予算」として、1日ごとの売上予算を管理する方法もあります。

今年はどれだけ実績が成長したのか？売上の成長率を示すのが「昨年対比」です。
下記の計算式から算出することができます。

昨年対比（％） = 今年実績高 ÷ 昨年度実績高 × 100（％）

今年は昨年とどう違うのか？定期的に売上状況を確認し、見直すことが大切です。

「商品在庫」とは、店舗が所有する、販売のための商品在庫のすべてを指します。
売り場に並んでいるものだけでなく、ストックとして倉庫などに保管されている商品も含みます。
商品在庫の捉え方は大きく2種類あり、「数量（個数）」と「金額（仕入れ値や販売価格）」を基準とするものがあります。
商品在庫の管理で大切なのは、売り場や保管スペースに対して適切な数量をキープして、バランスの良い商品構成を保つことです。

食品だけでなく洋服などの商品でも、「旬の時期」というものがあります。例えば、冬に水着を売るのは難しいでしょう。次の年までその在庫を持ち越したとしても、トレンドが変わっているかもしれません。
物販ビジネスでは、旬を的確にとらえた商品の在庫バランスを保つようにしたいものです。

「値入高」と「値入率」とは、物販における利益を計算する際に役立つ指標です。値入高は、販売価格と原価の差額、つまり「粗利」のことです。値入率は、販売価格に対して設定する利益の割合（％）になります。
値入高と値入率を算出するための計算式は下記となります。

• ・値入高（粗利） ＝ 販売価格 – 原価
• ・値入率（％）＝値入高（粗利） ÷ 売価 × 100（%）

「粗利益高」とは、売上高から原価を差し引いて算出される利益額のことで、売上総利益ともよばれます。「粗利益率」とは、売価に対して粗利益が何%を占めているのか示す指標です。
粗利益高と粗利益率を算出するための計算式は下記となります。

• ・粗利益高 ＝ 売上高 － 原価
• ・粗利益率（％）＝ 売上高 ÷ 販売価格 × 100（％）

粗利益は、販売に必要な経費などを差し引く前の利益額のため、「営業利益」とは異なります。
また、セールなどで販売価格を値下げした場合でも、原価は変わらないため、計算の際には注意が必要です。

「商品回転率」とは、ある一定期間に、在庫がどれだけ入れ替わったのかを示す指標です。
単位は「回転」となり、数値が高いほど在庫の売れ行きスピードが早く、数値が低いほど売れ行きスピードが遅いことを意味します。
例えば、1ヶ月に商品在庫が入れ替わったのが3回であれば、商品回転率は3回/月ということになります。
商品回転率を算出するための計算式は下記になります。

商品回転率＝ 期間の売上高 ÷ 期間中の平均在庫高

物販を行うには、さまざまな「管理経費」がかかります。
管理経費とは、倉庫費、人件費の他、梱包材などの資材費、広告宣伝費、通信費などです。
たとえ粗利益高が高くても、管理経費の占める割合が大きければ、最終的な利益はあまり残りません。
全体の利益率を高めるためには、ただ売上高をあげることだけに集中するのではなく、管理経費を抑える工夫も必要です。