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ネットショップ初心者必見!開業のルールと売り上げのポイントを解説


法人向けサービスイケマート

ネットショップ開業したいけれど、どのようにすれば良いのかわからない方はいませんか。そのような方のために、ECサイト開業の始め方と成功の法則を紹介します。本記事を参考にして、自分の思い通りのネットショップを構築して開業を目指しましょう。
「ハンドメイド作品をネットショップで販売したい」「実店舗だけではなく、ネットショップでも拡販したい」などと思いませんか。

しかし、ネットショップを開業したいと思っていても、どのように始めれば良いのかわからない方や、失敗したらどうしようと二の足を踏んでいる方もいるでしょう。
そこで、ネットショップの始め方や成功の法則を紹介します。ぜひ、参考にしてください。

Contents

ネットショップ(ECサイト)の運営は個人でもできる時代になってきている

今日、ネットショップは個人でもできる時代となりました。
その主な理由は、BASEやSTORESのように、無料で使えるレンタルショッピングカートが登場したためです。
これらのレンタルショッピングカートは、月額の利用料は無料で、受注の度に利用料が発生する仕組みです。そのため、ネットショップを運営する際のランニングコストが抑えられるため、赤字になるリスクは低くなりました。

これが、個人でもネットショップを手軽に運営できるきっかけとなり、いまやBASEを利用して、160万ショップがオープンしています。
また、以前では凝ったデザインのネットショップを構築すると、多額のデザイン料や高度なスキルが必要でした。しかしBASEでは、ブログのようにテンプレートを選んでいくだけです。それだけで、プロのようなデザインが簡単に構築できるのも人気の理由です。
将来モールの出店を目指している方が、ネットショップを運営する知識や経験を積む手段としても、このようなシステムが活用されています。

実店舗とネットショップ(ECサイト)の違いと比較

ネットショップを成功させるためには、実店舗とネットショップの違いを理解する必要があります。
その理由は、実店舗で成功しているマーケティング手法が、ネットショップで成功するとは限らないためです。
例えば、実店舗であれば競合店舗の数は限られていることでしょう。しかし、ネットショップはそういうわけにはいきません。全国にある同じジャンルのサイトや、同じ商品を取り扱うネットショップと競い合うことになります。その数は10や20程度では済みません。場合によっては、100サイト以上が競合となることもあり得ます。

そのような多数ある競合サイトの中に埋もれてしまうと、顧客が自分のネットショップまでたどりつけません。どんなに良い商品を取り扱っていても、全然売れない状態が続くショップも多々あります。
ネットショップで成功するためには、実店舗との違いを理解してネットショップ向けのマーケティングができるかです。
ここからは、実店舗とネットショップの違いについて説明します。

実際の店舗での開業から販売までの流れ

実店舗の開業から販売までの流れを紹介します。

1.店舗のコンセプトを決定する
はじめに店舗のコンセプトを決定します。コンセプトを決めることで、方向性がブレなくなります。

2.出店場所を決定する
出店場所は実店舗の成功に大きく左右します。ランニングコストやアクセスの良さ、ターゲットが来店しやすいかなど念入りにチェックします。

3.仕入れ先を決定する
安定して売り上げを確保するためには、コンセプトにマッチした商材を扱う仕入れ先の確保が重要です。

4.資金調達をする
実店舗を運営するためには、仕入れ費用から店舗の賃貸料、スタッフの人件費、広告費など多くの費用が必要です。そのため、事業が軌道に乗るまでの資金を調達する必要があります。十分な資金が準備できないと、途中で撤退せざるを得ないことにもなります。

5.販売する商品を陳列する
店舗、資金、商品が準備できると、あとは商品を陳列していきます。実店舗は商品を陳列できるスペースに限りがあるため、売れ筋の商品を目立たせるような陳列方法が有効です。この段階までくると、開店できる状態でしょう。

6.お客様が来店する
開店すると、お客様が来店し始めます。たまたま、道の前を通ったお客様もいるでしょうし、口コミを聞きつけて来店される方もいます。

7.商品を手にとる
実店舗の良いところは、お客様が商品を手にとれることです。しかも、店員が直接コミュニケーションを図ることで、商品の良さをアピールできます。そのため、商品に対する認識のズレが発生しにくいのも実店舗の特徴です。

8.支払いを済ませる
お客様がレジで支払いを済ませて、販売が完了します。

ネットショップ(ECサイト)での開業から販売までの流れ

次に、ネットショップの開業から販売までの流れを紹介します。

1.店舗のコンセプトを決定する
実店舗同様にコンセプトを設定することで、方向性がブレなくなります。

2.出店場所を決定する
インターネット上のどこにネットショップを公開するかを決定します。例えばモールに出店するのか、独自ドメインを取得するのかなどです。

3.仕入れ先を決定する
実店舗同様に安定して売り上げを確保するためには、コンセプトにマッチした商材を扱う仕入れ先の確保が重要です。注意するべきことは、実店舗の売れ筋とネットショップでの売れ筋が同じになるとは限らないことです。

4.商品ページを作成する
コンセプト、サイト、商品の準備が整うと、いよいよ商品ページを作成します。ネットショップでは、お客様が手にとって商品を吟味できません。そのため、商品の良さが伝わる画像や説明文で訴求しましょう。

5.集客する
ネット広告などを活用してECサイトへ集客をします。

6.商品を購入してもらう
商品ページに訪れたお客様が商品をカートに入れて、購入手続きを完了させます。

7.商品を配送する
ネットショップは実店舗と異なり、購入手続きが完了してから商品を発送する作業があります。発送作業が終了し、お客様に商品が届いて販売が完了となります。

ネットショップで商品が売れてからお客様に届けるまでの流れ

ネットショップではお客様が商品を購入してから、商品の発送作業があります。
商品がお客様に届くまでの流れは以下となります。

1.注文内容を確認する
注文内容に不備がないかを確認します。

2.支払方法・入金を確認する
注文内容の支払方法を確認します。支払方法によっては、入金の確認が必要です。

3.梱包作業をする
商品を配送できるように梱包します。配送時に商品が破損を防ぐために、エアークッションや段ボール、ガムテープなどが必要となります。

4.商品を発送する
梱包した商品を購入者のもとへ発送します。無事、商品がお客様の手元に届くと配送完了となります。

実店舗とネットショップ(ECサイト)のメリット・デメリット

実店舗とネットショップのメリット・デメリットの違いを、以下の表にまとめました。

実店舗 ネットショップ
メリット ・価格競争に巻き込まれにくい
・お客様が商品を手にとれる
・お客様とコミュニケーションがとれる
・24時間稼働できるため、時間や場所に左右されない
・アクセス解析などのデータを活用できる
・初期費用・ランニングコストを安く抑えられる
デメリット ・店舗を運営するための経費が多い
・遠方の方は来店しにくい
・新規の顧客を獲得しにくい
・集客のためのコストが必要
・購入者が商品を触れない
・送料が必要
・価格競争に巻き込まれやすい

実店舗とネットショップでは、このような違いがあります。

ネットショップ(ECサイト)構築サービスの種類と一覧

ネットショップ構築サービスは主に4種類で、一覧は以下の通りです。

構築サービスの種類 代表例
パッケージソフト ホームページ・ビルダー
レンタルショッピングカート MakeShop
カラーミーショップ
STORES
BASE
モール 楽天市場Yahoo!ショッピングAmazon
専用システム構築 コマース21ecbeingEC-CUBE

効率的にネットショップを開業するためには、これらの構築サービスのいずれかを利用します。
それぞれ費用やメリット・デメリットに違いがありますので、以下より詳しく紹介します。

パッケージソフト

パッケージソフトは、ECサイト構築に必要な機能が詰め込まれているソフトのことです。
パッケージソフトを利用することで、ネットショップも構築できます。
HTMLやCSSの知識がなくても、自分の好きなようなデザインにできることがメリットです。しかし、パッケージソフトは高額なため、他に比べて費用が高くなりやすいです。また、高度なカスタマイズをするためには、知識やスキルが必要となることもあります。

パッケージソフトの代表例は以下となります。
・ホームページ・ビルダー

レンタルショッピングカート(ASP)

ネットショップを開業するためには、ショッピングカートのシステムは必要不可欠です。そのショッピングカートを、安価な価格で利用できるのがレンタルショッピングカートです。
レンタルショッピングカートには、ショッピングカートのシステムのみの場合とサイト全体を構築できる2種類があります。
レンタルショッピングカートのデメリットとしては、売り上げが増えるほど手数料が増えやすいことです。

レンタルショッピングカートの代表例は以下となります。

  • ・MakeShop
  • ・カラーミーショップ
  • ・STORES
  • ・BASE

モール(ネットショップ出店ASP)

次に紹介するのは、モールへのネットショップ出店についてです。
ネットショップの開業は、必ず独自ドメインを使用してサイトを構築する必要がありません。モールへの出店も1つの選択肢です。
また、自社ECサイトを運営していて、モールにも出店しているネットショップは多くあります。その理由は、モールの集客力に魅力があるからです。楽天やAmazonといった知名度の高いモールに出店するだけで、集客力を利用できるのがメリットとなります。
一方デメリットは、モール出店費用やシステム利用料など自社ECサイトと比べると費用が高くなりやすいことです。

モールの代表例は以下となります。

  • ・楽天
  • ・Amazon
  • ・Yahoo!ショッピング

専用システム構築

専用システム構築を利用して、ネットショップを開業する方法もあります。
専用システム構築であれば、自社の作りたいようにゼロからネットショップを構築できるのがメリットです。他のサイトにはない独自のサービスやデザイン性、機能の追加など自社が求める機能を自由に設計できます。コンセプトに沿った設計をすることで、他にはないオンリーワンのネットショップが構築できるでしょう。
しかし、それらを実現するためには機能の開発費用や高度なスキル、相応の開発期間などが必要となります。
専用システム構築の代表例としては以下となります。

  • ・コマース21
  • ・ecbeing
  • ・EC-CUBE

さらには、システムをゼロから構築するフルスクラッチと呼ばれる方法もあります。
フルスクラッチは多額の開発費用が必要なため、この方法を選択できるのは資金力が豊富な一部の企業に限られます。

ネットショップ開業で成功するためには

ネットショップ開業で成功するためには

ネットショップを開業しようとされている方は、まず、どの構築サービスを利用するかを検討しましょう。
ネットショップを運営した経験が浅いのであれば、BASEやSTORESのようなレンタルショッピングカートの利用がおすすめです。
BASEやSTORESでは、月額費用がかかりません。売り上げが発生したときのみ、利用料が発生する仕組みです。そのため、低リスクでネットショップを運営しながら経験を積めます。

小さい規模から始め、規模が大きくなるにつれて、事業規模を拡大していくこと大切です。
いきなり、あれもこれもと様々な構築サービスで挑戦するのは、資金や人手が足りなくなりますので注意しましょう。
ECサイトの規模に合わせた構築サービスを利用することが、ネットショップを成功させる法則です。

開業前に確認しよう、ネットショップに必要な届け出とは?

ネットショップ・ECの販売促進(販促)とは?

実店舗の開業と同じように、ネットショップを開業する際にもさまざまな届け出が必要です。
法律で定められた必要な許可の申請や資格取得をしていないと、懲役や罰金、訴訟など、いざという時にショップの運営継続が困難になってしまうこともあります。取り扱う商品のジャンルや販売方法によって、必要な許可申請は異なります。
運営を開始してから問題とならないように、これから開業しようとしている自分のショップには、どんな申請が必要なのか事前によく確認しておきましょう。

オンライン販売に必要な許可や注意事項

ここでは、オンラインショップで販売する際に許可や注意が必要な商品について解説していきます。

中古品(古物商許可)

中古品の販売には「古物商許可」という許可が必要です。盗品の転売などの犯罪を防止するためです。申請書と添付書類一式を揃えれば申請ができるので、下記の13品目に該当する中古品を取り扱う予定の場合は、古物商許可を取得しましょう。

  • 1. 衣類
  • 2. 書籍
  • 3. 時計・宝飾品類
  • 4. 写真機類
  • 5. 自転車
  • 6. 自動車
  • 7. 自動二輪車・原動機つき自転車
  • 8. 皮革、ゴム製品類
  • 9. 道具類
  • 10. 機械工具類
  • 11. 事務機器類
  • 12. 金券
  • 13. 美術品類

化粧品

化粧品を販売する場合、許可が必要なことがあります。国内から仕入れた商品の販売には許可は必要ないのですが、海外の化粧品を輸入販売したり、他社に製造委託した化粧品を自社の名前で販売したりする場合は許可が必要です。

食料品

食料品を取り扱う場合は「食品衛生法に基づく営業許可」が必要な場合があります。生鮮食品だけでなく、菓子やパン、ソースの製造など、34業種で営業許可が必要とされています。厚生労働省の営業許可制度に関する資料に詳細が載っています。オンラインのみで販売をする場合、食品の製造場所と食品の保管場所の両方に営業許可が必要となる場合がありますので、よく確認しておきましょう。

酒類

実店舗で酒類を販売する場合は、扱うお酒に制限はないのですが、ネットショップで取り扱えるのは、一定の要件を満たす酒のみとなるので注意しましょう。実店舗とネットショップでは、必要な免許も異なります。実店舗では「一般酒類小売業販売免許」、ネットショップでは「通信販売酒類小売業免許」が必要となります。

誇張はNG!商品説明の表現で注意したいこと

商品説明において、誤解を生むような表現やまぎらわしい表現はトラブルの原因になります。
商品販売の際に必要な許可があることを説明しましたが、それらの許可にはベースとなっている日本の法律があります。商品の説明をする際には、法律に違反するような表現が使われていないかどうか注意しなくてはいけません。

例えば、外国産のものが含まれているのに国産に見えるような表現を使ったり、根拠なく「最高」「最速」「No.1」「世界初」などの絶対的表現を使用することは誇大表現にあたります。また、実際には限定商品ではないのに「限定」などと表現することもいけません。
このような事実に基づかない誤解を生む表記は、法律に違反するため禁止されています。自社の商品を魅力的に伝えることは大切ですが、その表現が誇大表現になっていないか気をつけましょう。

掲載必須の「特定商取引法に基づく表記」とは

掲載必須の「特定商取引法に基づく表記」とは

どんな商品を取り扱うネットショップでも、「特定商取引に基づく表記」というページをサイトに掲載しなくてはいけません。掲載する内容は、販売者の名前や住所、連絡先などの情報をわかりやすくまとめたもので、特定商取引法によって定められています。ビジネスモデルによって、記載すべき項目が少しずつ異なりますが、販売業者、責任者、所在地、支払い、返品・交換の条件などはどのジャンルのショップでも必要な項目となります。

消費者庁の特定商取引ガイドに詳細が掲載されていますので、ネットショップを開業する前に一度確認しておくと良いでしょう。

▶特定商取引ガイド
https://www.no-trouble.caa.go.jp/

規制のある商品ジャンル

特定のジャンルの商品を販売する際には、法律で定められた表示をしなければいけない場合があります。

食品

食品表示法により、名称、原材料、内容量、販売者などの記載が必須です。また、アレルゲンや添加物の表示が必要な場合があります。

衣料品・生活雑貨など

家庭用品品質表示法により、使われている繊維の組成などを表示する必要があります。繊維製品、雑貨工業品、合成樹脂加工品など、商品の区分けによって細かなルールが異なります。

その他

「電気用品安全法」「消費生活用製品安全法」など、商品ジャンルによってさまざまな規制が存在します。消費者庁が定める、家庭用品品質表示法 対象品目一覧などを参考にして、取り扱う商品がこのような規制に該当するか理解しておきましょう。

輸入品販売に必要な届け出と許可申請

輸入品販売に必要な届け出と許可申請

輸入品を販売する際は、届け出や許可申請が必要になる場合があります。国内で仕入れた商品を販売する際には必要なかったジャンルでも、輸入品の場合は手続きが必要となる場合があるので注意が必要です。

食品

食品衛生法に基づいた「食品等輸入届出」が必要です。また輸入する際、検疫や事前確認の対象となります。

植物(ドライフラワーなども)

輸入の際には「植物防疫法」に基づく検疫が行われ、輸出国の検疫証明書が必要になります。

食品が触れる食器など(食器、スプーン・フォーク、調理用品など)

食品同様に、食品衛生法に基づく検査や届け出が必要となります。

乳幼児用の玩具

すべてではありませんが、「乳幼児が接触することによりその健康を損なう可能性があるもの」に該当するものは、食品衛生法に基づく検査や届け出が必要となります。
この他にも、輸入品にはさまざまな許可が必要になる場合があるため、輸入販売に詳しい専門家などに一度確認をすると良いでしょう。

輸入にかかる関税とは?

輸入にかかる関税とは?

商品を輸入する際には、「関税」がかかります。関税とは、輸入品にかけられる税金のことですが、品目や原材料などによって課税率が変わります。
日本では、革製品や毛皮などの関税は高めになっていますが、化粧品や家具類など一部無税の品目もあります。

関税率の例

  • ・ 衣料品:ジャンルや使われている素材によって 4.4〜20%
  • ・ ハンドバッグ:革製またはコンポジションレザー製 8〜16%
  • ・ アクセサリー:金製、銀製、プラチナ製、貴石製品 5.2〜5.4%
  • ・ スポーツ用品:ジャンルによって 無税〜3.2%
  • ・ 菓子類:ジャンルによって 10%〜29.8%
  • ・ 化粧品:無税
  • ・ 家具類:無税

税関が発表している、主な商品の関税率の目安を参考にすると良いでしょう。

▶主な商品の関税率の目安
https://www.customs.go.jp/tetsuzuki/c-answer/imtsukan/1204_jr.htm

知らずに侵害しているかも?ネットショップにおける著作権

知らずに侵害しているかも?ネットショップにおける著作権

ネットショップには、簡単に画像や説明文が掲載できますが、それらも著作権の対象となります。商品ページを作成する際には、他のサイトで情報を参照する場合も多いと思いますが、それらを無断で転用するのはNGです。
下記のようなケースは著作権の侵害にあたります。

  • ・ 他のサイトに掲載されている画像や文章を無断で転載
  • ・ 仕入れ先のサイトに掲載されている画像や文章を無断で転載
  • ・ キャラクター画像を作者や所有者の許可なく利用する

著作権の侵害を避けるには下記のような対応をしましょう。

  • ・ 商品画像は自社で撮影する
  • ・ 専属カメラマンのいる代行サービスなどを利用して、商品撮影を委託する
  • ・ 仕入れ先から、画像や文章の使用許可を得る

仕入れ先によっては、オンラインショップでの出品ニーズを見込んで、転載可能な画像や文章を提供している所もあります。
著作権の侵害は、損害賠償を求められたり、最悪の場合は刑事罰の対象となることもあります。ネットショップの運用において、このようなリスクは避けるべきです。

ネットショップ初心者の悩みとは?

ネットショップ初心者の悩みとは?

誰でも簡単にネットショップを開けるようになった現在、その数は年々増え続けています。今まで実店舗でしか販売していなかったお店なども続々とネットショップを開設し販路を拡大しています。一方、コストがあまり掛からず参入が比較的に容易なことから初心者にも始めやすいビジネスとしても人気を集めています。
しかし、いざネットショップを開業しても「思ったように売上があがらない」「集客がうまくいかない」と悩み声をあげるネットショップ初心者の方が多いのも事実です。

そこで今回は、売上があがらない理由や初心者におすすめの集客方法、売上改善のための対策やツールの活用方法を解説していきます。

ネットショップの売上が上がらない理由

思ったように売上が上がらないネットショップには、何かしらの原因があるはずです。
まずは、商品が売れないショップに起こっている問題点を明らかにすることが売上改善の最初のステップとなります。
基本的にネットショップの売上は以下の式で計算されます。

アクセス数 × 購入率 × 購入単価 = 売上

売上が上がらない場合、自分のショップはどこが弱点になっているのかを把握することが重要となります。
そして把握した弱点に対して適切な施策を行うことこそが、売上アップへの近道です。
アクセス数が少ないという課題があるのならば、SEO対策や広告の活用、SNSの運用などで集客をして、まずは訪問者数を増やす必要があるでしょう。

購入率が少ない場合は購入率アップのために専用のツールの活用を検討。
購入単価が低い場合はクロスセルなどの施策をバランスよく行っていくことが有効となります。
それぞれ以下の見出しより解説していきます。

初心者におすすめの集客方法

初心者におすすめの集客方法

ネットショップの売上を増やすには、まずお店に訪問するユーザー数を増やさなければなりません。特に開店したばかりのショップの場合、集客を行わないことには世の中の人に「新しいネットショップがOPENした」という事実を知ってもらうことができません。
集客が大切なことをわかっていても、どんな方法がいいのか悩んでいるネットショップ初心者の方におすすめしたいのは下記の3つの集客方法です。

  • ・WEB広告
  • ・SNS活用
  • ・SEOの最適化

それぞれの特徴やポイントを下記に解説していきます。
お店の存在をより多くの人にアピールして、ショップの訪問者数を増やしましょう。

WEB広告

短期間で集客が期待できるのが、リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告などのWEB広告です。

リスティング広告とは、ユーザーがweb上で検索したキーワードと連動して検索結果に表示されるのが特徴です。検索結果の上位に優先的に表示されるので、ユーザーの目に触れやすく集客効果に期待できます。ディスプレイ広告とは、ブログやニュースサイトなどに表示される画像広告です。ユーザーの興味を持っている内容の広告が表示される仕組みが取られており、ユーザーの広告クリック率が高いのが特徴です。

SNS広告とは、Twitter やFacebookなどのタイムライン上に掲載する広告のことです。
SNSの利用者の普段の投稿のなかに広告が表示されるため、多くの人の目に留まりやすいという特徴があります。

SNS活用

TwitterやFacebook、 InstagramなどのSNSを活用して集客する方法は中長期的に効果があります。具体的には、情報や画像などを定期的に発信することでショップを宣伝しフォロワーやファンを増やしていく方法です。

SNSによる集客のメリットとして拡散されることで話題になりやすいことや、顧客に近い位置で集客ができるため顧客関係性が強化しやすいことなどが挙げられます。無料で手軽にできる方法ですが、基本的にはコツコツと投稿をして集客を増やしていく方法ですので効果が実感できるまである程度の時間がかかります。
また下記に記す各SNSの特徴も覚えておきましょう。

  • ・Twitter:拡散力が高い。リアルタイム投稿で鮮度のある情報提供に適している
  • ・Facebook:実名登録が基本なので、年齢や性別、職業など細かいターゲット設定ができる。ビジネスに関心の高いユーザーに対する発信に効果的
  • ・Instagram:利用年齢層は幅広い。写真や動画による投稿の訴求力が高い
  • ・YouTube:文字よりも多くの情報をユーザーに与えられる
  • ・TikTok:年齢層が比較的若い。投稿と編集が簡単でYouTubeより始めやすい

SEOの最適化

GoogleやYahoo!などの検索エンジンでキーワードを検索した際に、自社のWebサイトやブログを上位に表示させるための方法としてSEO対策があります。
SEOとは「Search Engine Optimization」の頭文字を取ったもので、日本語では検索エンジン最適化とも呼ばれています。検索画面で上位に表示されることができれば、自然な流れで自身のネットショップへ誘導ができます。ネットショップのSEO対策としては以下の方法が有効となります。

  • ・コンテンツの最適化:ユーザーに役立つ情報やノウハウなどを紹介した有益なコンテンツ制作
  • ・ページの最適化:タグの最適化などでユーザーが閲覧しやすいページ設定の構築
  • ・外部SEO対策:外部サイトで被リンクを獲得することで自サイトの信頼度向上
  • ・定期的な検証や改善

SEO対策は成果が出るまでにしばらく時間がかかるので根気強く続けていく必要がありますが、中長期的に訪問者の流入が見込めるというメリットがある集客方法です。

初心者におすすめの購入率アップ方法

初心者におすすめの購入率アップ方法

集客をしっかりおこなっており、サイトへの訪問者も多いけれども、なぜか多くのユーザーが購入まで結びつかないということがあります。アクセス数は悪くないのに、購入率が伸び悩んでいることで売上が増えないというケースです。その場合、ユーザーを購入まで進ませるために何かしらの対策が必要になります。
購入率アップの代表的な4つの施策は以下の通りです。

  • ・カゴ落ち対策
  • ・レコメンドツール活用
  • ・商品検索サジェスト活用
  • ・商品レビュー活用

購入率アップのためには、ユーザーが求めている情報や欲しい商品が見つけやすいネットショップであることが重要です。加えて安心感のあるショップであることが購入の決め手となります。
下記よりそれぞれの施策を詳しく解説していきます。

カゴ落ち対策

ネットショップの購入率が上がらない原因の1つとして「カゴ落ち」が挙げられます。
カゴ落ちとはユーザーが商品をカゴに入れたにもかかわらず、購入まで至らずにサイトから離脱してしまうことで、カート放棄とも呼ばれています。一般的にショップのカゴ落ち率は約70%ともいわれおり、どこのショップでも起こりうる問題のひとつです。そのままでは大きな機会損失を生みますが、対策をすることで売上アップに期待ができます。

Baymard Institute社が2018年に行った調査によるとカゴ落ちの原因として一番多かったのが「送料や手数料が高すぎた」でした。
次に「購入の際アカウント作成が必要だった」「購入完了までのプロセスが複雑だった」が続いており、購入までのステップに時間が掛かることでユーザーの離脱が多いことが判明しました。
ユーザーが最後までスムーズに買い物ができるように、情報入力のフォームを最適化や会員登録の簡略化など、ユーザーの目線を意識したショップ作りをすることが購入率アップのカギとなりそうです。

レコメンドツール活用

レコメンドツールを活用することで、ユーザーの購買意欲を刺激し購入率をアップさせる方法があります。レコメンドツールとは、ユーザーの興味のありそうな商品や、好みに合いそうな商品をおススメすることができるツールです。
過去の閲覧履歴や購入履歴を解析することでユーザーが関心を持ちそうな商品を提案していきます。

レコメンドツールを活用することで、購入見込みの高いユーザーに最適なタイミングで商品の提案することや、おすすめ商品の提案でユーザーの関心を引きサイト滞在時間を長くすることが可能となります。
また、関連商品をおすすめするクロスセルや、高いモデルをおすすめするアップセルを利用することで購入単価アップにも期待ができます。

商品検索サジェスト活用

サイト内検索においてユーザーが欲しい商品をすぐに見つけられるように、商品検索サジェスト機能を適切に設定することができれば購入率アップにつながります。サジェスト機能とは、検索フォームにキーワードを入力すると、入力の途中でもそのキーワードに関連する候補をいくつか予測表示する機能です。この機能が適切に設定されていることにより、ユーザーが求めている商品の提案が可能となり購入まで到達しやすくなります。

サジェスト機能を最大限活用するためには、ユーザー検索したいものの意図をしっかり汲み取ること、個々のユーザーごとに最適化すること、最短で結果に辿り着ける設計などユーザーがストレスなく買い物ができる環境づくりが重要となります。

商品レビュー活用

商品レビューをうまく活用することも購入率アップには欠かせない施策です。
レビューには客観性があるため、レビュー評価が高いショップや商品はユーザーからの信頼感が高まります。商品を購入したユーザーから自然に寄せられる声を活用できるため、購入を検討しているユーザーが共感や親近感を抱きやすく、購入時の大きな判断材料になるというのも特徴です。そのため高評価のレビューが効果的なのはもちろんですが、低評価のレビューに対してもしっかりとした対応をすることが重要となります。

また商品レビューを通じて改善を行うことも大事になってきます。例えば、レビュー内に商品のサイズ感や色合い、梱包方法などへの要望や不満といったことが記載されているならば、商品の説明の変更や、写真撮影方法の改善、梱包方法の見直し、などの対応に活かしていくことが可能です。

まとめ

まとめ

ネットショップの売上は、「アクセス数」「購入率」「購入単価」の3要素が組み合わさって構成されています。
仮にひとつの項目が強くても、そのほかの要素が弱いと満足のいく売上には届かないでしょう。商品が思ったように売れないショップには何かしらの原因があり、売上を伸ばすためにもまずは自分のショップのどこが弱点になっているのかを把握することがカギとなります。

集客がうまくいってない場合は、WEB広告の掲載やSNS活用、SEOの最適化を駆使することによって、まずはユーザーをショップへ呼び込むことが課題となります。購入率が伸び悩んでいる状況ならば、カゴ落ち対策やレコメンドツールを利用することによってユーザーの購買意欲を刺激する施策が有効となります。加えて、商品検索サジェストや商品レビューを最適化することによってユーザーが使いやすく、安心して購入できるショップを目指していきましょう。

物販の現場で必須、数字の管理とは?

物販ビジネスでは、在庫状況を常に把握しておくことが大切です。お金を使って仕入れた在庫は、販売された時にはじめて収益を生み出します。
つまり、在庫は単なるモノではなく、これから収益に変換される大切な「資産」です。
必要以上に在庫が余っていたり、売れ筋商品の欠品が続いたりすると、思うように利益が上がらず、店舗のキャッシュフローを圧迫してしまいます。在庫と仕入れが適正なバランスになるよう、「在庫管理」をしていくことが店舗運営をする際に欠かせません。
ここでは、在庫管理をする際に役立つ、さまざまな「数字の管理」についてご紹介していきます。

金額管理

在庫の状況を、その金額価値で測定するのが「金額管理」です。
例えば、単価100円の石鹸が100個あった場合と、単価1万円の石鹸が1個あった場合を考えます。
100円の石鹸100個、1万円の石鹸1個、どちらも在庫金額は1万円となります。つまり数量が多いからといって、在庫全体の価値が必ずしも高いわけではないのです。

この考え方は、保管スペースをとるような商品の仕入れ・販売の際にも役立ちます。保管費用がかかるけれど薄利な在庫を多く持ちすぎている場合は、費用対効果が悪いと言えます。

数量管理

「数量管理」では、商品の個数を基準にして在庫を管理します。
商品のジャンルごとに個数を確認したり、さらにサイズや色別に細かく数量管理をする場合もあります。SKUといって、販売の最小単位での数量を管理する場合もあります。
販売の最小単位とは、例えば6個セットで販売するものを「数量1」として数える考え方です。
なお、先述の「金額管理」で在庫金額を算出する際にも、必ず数量の把握が必要となります。数量管理は、在庫管理に欠かせない管理指標です。

売上とは、客数と客単価の掛け合わせ

店舗運営において、売上についての理解と分析が、収益アップへの手がかりとなります。売上はいくつかの要素の組み合わせで成り立っており、客観的に分析することができます。
売上は、下記の公式を使って算出することができます。

客数 × 客単価

例えば、売上が伸び悩んでいる場合、「客数と客単価のどちらを改善すればよいのか?」を分析してみましょう。
客数とは「通行客」「入店客」「買い上げ客」など、いくつかの指標があります。売上を分析する場合、まずは「買い上げ客」を把握する場合がほとんどです。さらなる売上向上のためには、入店客を買い上げ客へ、そして通行客を入店客へランクアップさせていくことが大切です。

計算式を使って、ネットショップの状況を把握する

物販をする上で大切になるのが、数字で客観的に売り場の状況を把握することです。
担当者の勘や感覚だけに頼っていては、商売における大切なシグナルを見落としてしまう場合があります。
数字をうまく活用して、目の前の状況だけでなく、中長期的な動向も把握することができれば、力の入れどころと抜きどころもわかるようになります。

数字と聞くと、苦手意識のある人もいるかもしれませんが、状況を俯瞰で教えてくれる最適なツールです。数字を上手に味方につけて、売り場の力を強化していきましょう。ここでは、売り場の状況把握に役立つ計算式を紹介していきます。

月度指数

「月度指数」とは、月間の売上が年間の総売上高に対して、何%を占めているのかを示す指数です。
月度指数は下記の計算式から算出することができます。

月度指数 = 月間売上高 ÷ 年間売上高 × 100(%)

この指数を活用すれば、年間の繁忙期や閑散期を割り出すことができます。月度指数が高い月は、1年の中で売上を作りやすい月となるので、在庫や売上の動向に細心の注意が必要です。
指数が高い繁忙期は商品在庫や人員を増やし、指数の低い閑散期は人員を少なくするなど、効率的な運営のヒントを見出せます。

シーズン指数

「シーズン指数」とは、季節(シーズン)ごとの売上高が、年間の総売上高に対して何%の構成となっているのかを示す指数です。ここでいう季節とは、春、夏、秋、冬の四季がベースになっています。商材の回転が早いファッションなどでは、より細かいシーズン区切りを採用している場合もあります。
シーズン指数は下記の計算式から算出することができます。

シーズン指数 = シーズン売上高 ÷ 年間売上高 × 100(%)

月間指数と同じように、シーズン指数の高い時期は売上が立てやすい季節となりますので、注意が必要です。

目標や指針を決めよう!行動しやすくなる予算管理の方法

ショップを運営していく上で、日々の動向に一喜一憂するだけではなく、中長期的な目標や指針を持つことは大切です。
小売業には、繁忙期や閑散期などが必ずあります。ある一定の期間で利益水準を保ち、モチベーションを維持していくことが欠かせません。ここでは予算管理をする際に役立つ方法をご紹介します。

売上予算

売上の目標金額のことを売上予算と言います。
売上予算の区切りはさまざまなものがあり、「年間」「半期」「四半期」「月度」などの期間で分けたり、店舗別でも予算を立てたりします。さらに細かく、「日割り予算」として、1日ごとの売上予算を管理する方法もあります。

昨年対比(昨対比)

今年はどれだけ実績が成長したのか?売上の成長率を示すのが「昨年対比」です。
下記の計算式から算出することができます。

昨年対比(%) = 今年実績高 ÷ 昨年度実績高 × 100(%)

今年は昨年とどう違うのか?定期的に売上状況を確認し、見直すことが大切です。

物販ビジネスに必須!商品にまつわる数量管理

商品を取り扱う物販ビジネスでは、商品の数量管理は欠かせません。商品は、売れてはじめて収益となる資産ですので、きちんと管理するようにしましょう。
また、仕入れ商品も利益率の高いものや低いものが存在します。利益率の高い商品の数を把握し、できるだけ多く売る努力をしたほうが、全体の収益アップになるでしょう。
ここでは、商品の数量管理の際に役立つ考え方や方法を紹介していきます。

商品在庫

「商品在庫」とは、店舗が所有する、販売のための商品在庫のすべてを指します。
売り場に並んでいるものだけでなく、ストックとして倉庫などに保管されている商品も含みます。
商品在庫の捉え方は大きく2種類あり、「数量(個数)」「金額(仕入れ値や販売価格)」を基準とするものがあります。
商品在庫の管理で大切なのは、売り場や保管スペースに対して適切な数量をキープして、バランスの良い商品構成を保つことです。

食品だけでなく洋服などの商品でも、「旬の時期」というものがあります。例えば、冬に水着を売るのは難しいでしょう。次の年までその在庫を持ち越したとしても、トレンドが変わっているかもしれません。
物販ビジネスでは、旬を的確にとらえた商品の在庫バランスを保つようにしたいものです。

値入高・値入率

「値入高」と「値入率」とは、物販における利益を計算する際に役立つ指標です。値入高は、販売価格と原価の差額、つまり「粗利」のことです。値入率は、販売価格に対して設定する利益の割合(%)になります。
値入高と値入率を算出するための計算式は下記となります。

  • ・値入高(粗利) = 販売価格 – 原価
  • ・値入率(%)=値入高(粗利) ÷ 売価 × 100(%)

粗利益高・粗利益率

「粗利益高」とは、売上高から原価を差し引いて算出される利益額のことで、売上総利益ともよばれます。「粗利益率」とは、売価に対して粗利益が何%を占めているのか示す指標です。
粗利益高と粗利益率を算出するための計算式は下記となります。

  • ・粗利益高 = 売上高 - 原価
  • ・粗利益率(%)= 売上高 ÷ 販売価格 × 100(%)

粗利益は、販売に必要な経費などを差し引く前の利益額のため、「営業利益」とは異なります。
また、セールなどで販売価格を値下げした場合でも、原価は変わらないため、計算の際には注意が必要です。

商品回転率

「商品回転率」とは、ある一定期間に、在庫がどれだけ入れ替わったのかを示す指標です。
単位は「回転」となり、数値が高いほど在庫の売れ行きスピードが早く、数値が低いほど売れ行きスピードが遅いことを意味します。
例えば、1ヶ月に商品在庫が入れ替わったのが3回であれば、商品回転率は3回/月ということになります。
商品回転率を算出するための計算式は下記になります。

商品回転率= 期間の売上高 ÷ 期間中の平均在庫高

管理経費

物販を行うには、さまざまな「管理経費」がかかります。
管理経費とは、倉庫費、人件費の他、梱包材などの資材費、広告宣伝費、通信費などです。
たとえ粗利益高が高くても、管理経費の占める割合が大きければ、最終的な利益はあまり残りません。
全体の利益率を高めるためには、ただ売上高をあげることだけに集中するのではなく、管理経費を抑える工夫も必要です。

まとめ

以上、物販ビジネスをする際に必要な数字に関する考え方や計算式をご紹介しました。
ただやみくもに売るだけではなく、利益率の高い販売活動をすることが、全体の収益アップにつながることがお分かりいただけたのではないでしょうか。

ビジネスの健康状態を測定するのに便利な数値や計算式。中長期的な目標づくりや、日々の行動の見直しにぜひ活用してみてください。


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