受注販売とは？仕組み・メリット・デメリットを徹底解説！

「在庫を抱えたくない」「新しい販売方法を探している」そんなあなたに最適なのが「受注販売」です。この記事では、受注販売の基本的な仕組みから、メリット・デメリット、導入方法、成功事例までを徹底解説します。在庫リスクを抑え、顧客ニーズに応える新しい販売戦略を、今すぐ始めましょう。

Contents

1 受注販売とは？
- 1.1 受注販売の定義と仕組み
- 1.2 通常販売、受注生産との違い
2 受注販売のメリット
3 受注販売のデメリット
4 受注販売の導入手順
5 受注販売を成功させるためのポイント
6 受注販売の注意点
- 6.1 法規制
- 6.2 表示義務
7 受注販売の成功事例
8 まとめ：受注販売を最大限に活用するために

受注販売とは？

「受注販売」という言葉を聞いたことはあっても、その具体的な内容や仕組みを正確に理解している方は少ないかもしれません。このセクションでは、受注販売の定義を明確にし、その仕組みを分かりやすく解説します。さらに、混同されやすい通常販売や受注生産との違いを比較することで、受注販売の本質を浮き彫りにします。

受注販売の定義と仕組み

受注販売とは、顧客からの注文を受けてから商品を生産または調達し、販売する方式です。一般的な小売店のように、商品をあらかじめ用意しておく必要はありません。顧客からの注文を受けてから初めて動き出すため、在庫を抱えるリスクを最小限に抑えることができます。

具体的には、以下の流れで販売が進みます。

顧客からの注文受付: 顧客が商品を選び、注文を行います。
注文内容の確定: 注文内容（商品、数量、納期など）を確認し、確定します。
生産・調達: 注文内容に基づいて、商品の生産または調達を行います。
検品・梱包: 商品が完成したら、検品を行い、梱包します。
発送・納品: 顧客へ商品を発送し、納品します。

この流れからわかるように、受注販売は「顧客のニーズに合わせて商品を提供する」という、非常にパーソナルな販売方法と言えるでしょう。

通常販売、受注生産との違い

受注販売と混同しやすい販売方法として、通常販売と受注生産があります。それぞれの違いを理解することで、受注販売の特性がより明確になります。

通常販売: あらかじめ商品を大量に生産し、在庫として保管しておき、顧客からの注文に応じて販売する方式です。在庫を抱えるリスクがありますが、顧客はすぐに商品を手に入れることができます。
受注生産: 顧客からの注文を受けてから商品を生産する点は受注販売と同じですが、主に高額な商品やカスタマイズ性の高い商品に用いられます。例えば、オーダーメイドの家具や車などが該当します。受注販売よりも、さらに顧客の要望に合わせた商品を提供できます。

比較項目	受注販売	通常販売	受注生産
在庫	基本的に在庫を持たない	在庫を抱える	基本的に在庫を持たない
商品の特性	比較的幅広い商品に対応	汎用性の高い商品が中心	高額商品、カスタマイズ商品
納期	通常、数日から数週間	即日～数日	数週間～数ヶ月
価格	比較的柔軟	競争原理により価格が決定される	高額になる傾向がある

このように、それぞれの販売方法には特徴があり、自社のビジネスモデルや取り扱う商品によって最適な方法が異なります。次のセクションでは、受注販売のメリット・デメリットについて詳しく見ていきましょう。

受注販売のメリット

受注販売は、従来の販売方法と比較して、多くのメリットがあります。ここでは、主なメリットを4つのH3見出しに分けて詳しく見ていきましょう。

在庫リスクの軽減

受注販売の最大のメリットは、在庫を抱えるリスクを大幅に軽減できることです。顧客からの注文を受けてから商品を生産または調達するため、売れ残りのリスクがありません。これにより、保管スペースのコストや、在庫管理にかかる手間を省くことができます。また、商品の廃棄や値下げ販売による損失も防ぐことができます。

多様な商品展開

受注販売では、在庫リスクがないため、多種多様な商品展開が可能です。例えば、通常販売では、売れ残りのリスクから、特定の人気商品に絞って販売しがちです。しかし、受注販売であれば、顧客の多様なニーズに応えるために、幅広い商品ラインナップを提供できます。これにより、顧客満足度の向上にもつながります。

顧客ニーズへの対応

受注販売は、顧客の個別ニーズに柔軟に対応しやすいというメリットもあります。例えば、顧客の要望に応じて商品のサイズや色、デザインなどをカスタマイズしたり、特別な仕様の商品を提供したりすることが可能です。これにより、顧客は自分だけのオリジナル商品を手に入れることができ、特別な体験を提供できます。顧客とのコミュニケーションを通じて、より深い関係性を築くことにもつながります。

その他のメリット

上記以外にも、受注販売には様々なメリットがあります。例えば、

キャッシュフローの改善: 顧客からの注文を受けてから代金を回収できるため、資金繰りが安定しやすくなります。
市場調査の効率化: 顧客からの注文データに基づいて、売れ筋商品や人気のあるデザインなどを把握しやすくなり、今後の商品開発に役立てることができます。
ブランドイメージの向上: 顧客の要望に応えることで、高品質なサービスを提供し、ブランドイメージを向上させることができます。

これらのメリットを理解することで、自社のビジネスに受注販売が適しているかどうかを判断する際の参考になるでしょう。

受注販売のデメリット

受注販売は多くのメリットがある一方で、いくつかのデメリットも存在します。これらのデメリットを事前に理解し、対策を講じることで、受注販売をより効果的に活用することができます。

納期

受注販売の最大のデメリットの一つは、納期の長さです。顧客からの注文を受けてから商品を生産または調達するため、どうしても納品までに時間がかかります。これは、通常販売のようにすぐに商品を手に入れたい顧客にとっては、大きなデメリットとなります。特に、急ぎで商品が必要な顧客や、すぐに商品を使いたい顧客にとっては、購入のハードルとなる可能性があります。

この問題を解決するためには、以下の対策が考えられます。

正確な納期提示: 注文時に、正確な納期を顧客に伝えることが重要です。生産・調達にかかる期間だけでなく、検品や梱包、発送にかかる時間も考慮して、余裕を持った納期を提示しましょう。
納期短縮の努力: 生産・調達の効率化を図り、納期を短縮する努力も必要です。例えば、生産体制の見直しや、協力会社との連携強化などが考えられます。
顧客への事前告知: 納期が長くなることを、事前に顧客に告知することも重要です。商品の説明ページや注文確認メールなどで、納期について明確に説明し、顧客の理解を得るように努めましょう。

顧客対応

受注販売では、顧客対応が非常に重要になります。顧客からの注文内容の確認、納期に関する問い合わせ、商品のカスタマイズに関する相談など、顧客とのコミュニケーションが頻繁に発生します。これらの対応を怠ると、顧客満足度の低下につながり、リピーターの獲得を妨げる可能性があります。

顧客対応を円滑に進めるためには、以下の点に注意しましょう。

迅速かつ丁寧な対応: 顧客からの問い合わせには、迅速かつ丁寧に対応することが基本です。メールや電話、チャットなど、顧客が利用しやすい方法で対応し、顧客の疑問や不安を解消しましょう。
パーソナルな対応: 顧客一人ひとりのニーズに合わせた、パーソナルな対応を心がけましょう。顧客の注文履歴や嗜好などを把握し、最適な提案や情報提供を行いましょう。
トラブルへの対応: 万が一、商品の不具合や納期遅延などのトラブルが発生した場合は、迅速かつ誠実に対応することが重要です。顧客に謝罪し、適切な補償や代替品を提供することで、顧客の信頼回復に努めましょう。

キャッシュフロー

受注販売では、キャッシュフローが不安定になる可能性があります。顧客からの入金と、商品の生産・調達にかかる費用の支払いのタイミングがずれることで、一時的に資金が不足するリスクがあります。

キャッシュフローを安定させるためには、以下の対策が考えられます。

前払い制の導入: 注文時に、商品代金の一部または全額を前払いしてもらうことで、資金を確保することができます。ただし、前払い制は顧客の負担が増えるため、慎重に検討する必要があります。
支払いサイトの短縮: 協力会社への支払いを、可能な限り短縮することで、資金繰りを改善することができます。ただし、協力会社との良好な関係を築くことが重要です。
資金調達: 必要に応じて、融資やファクタリングなどの資金調達を検討することもできます。ただし、金利や手数料などのコストがかかるため、慎重に検討する必要があります。

その他のデメリット

上記以外にも、受注販売にはいくつかのデメリットが存在します。

初期費用の発生: 受注販売を始めるためには、Webサイトの構築や、商品画像の準備、顧客管理システムの導入など、初期費用が発生する場合があります。
手間と時間の増加: 顧客からの注文受付、生産・調達、顧客対応など、通常販売よりも手間と時間がかかる場合があります。
返品・交換への対応: 商品の返品や交換が発生した場合、対応に手間と時間がかかる場合があります。返品・交換に関するルールを明確にしておくことが重要です。

これらのデメリットを理解し、事前に準備をすることで、受注販売を円滑に進めることができます。自社のビジネスモデルに合わせて、デメリットに対する対策を講じることが重要です。

受注販売の導入手順

受注販売を始めるには、いくつかのステップを踏む必要があります。ここでは、準備から在庫管理まで、4つのステップに分けて、具体的な手順を解説します。

準備

受注販売を始めるにあたって、まず準備すべきことがあります。具体的には、以下の3点です。

販売する商品の選定: 受注販売に適した商品を選ぶことが重要です。在庫リスクを避けるために、高額商品や、サイズや色のバリエーションが多い商品などが適しています。また、顧客のニーズに合わせてカスタマイズできる商品も、受注販売に向いています。
販売プラットフォームの選定: 自社ECサイト、既存のECモール（Amazon、楽天市場など）、またはSNSなどを活用できます。それぞれのプラットフォームには、集客力や手数料、機能などに違いがあるため、自社のビジネスモデルに最適なものを選ぶ必要があります。
必要なツールの導入: 注文管理システム、顧客管理システム、決済システムなど、業務効率化のためのツールを導入します。これらのツールを導入することで、注文処理、顧客対応、在庫管理などを効率的に行うことができます。

販売方法の選定

販売方法には、さまざまな選択肢があります。主な販売方法と、それぞれの特徴を見ていきましょう。

自社ECサイト: 自社のブランドイメージを自由に表現でき、顧客との直接的なコミュニケーションが可能です。ただし、集客にコストと時間がかかる場合があります。
ECモール: 多くの顧客にリーチでき、集客力があります。ただし、手数料が発生し、競合他社との差別化が難しくなる場合があります。
SNS: 手軽に始められ、顧客とのエンゲージメントを高めることができます。ただし、販売機能が限られている場合があり、他のプラットフォームとの連携が必要になることがあります。
卸売: 他の小売店に商品を卸すことで、販路を拡大できます。ただし、利益率が低くなる可能性があります。

これらの販売方法を比較検討し、自社のビジネスモデルに最適な方法を選びましょう。

顧客対応

受注販売では、顧客対応が成功の鍵を握ります。顧客からの注文受付から、商品のお届けまで、丁寧な対応を心がけましょう。

注文受付: 顧客からの注文は、迅速かつ正確に受け付けます。注文内容の確認、納期の説明、支払い方法の案内などを丁寧に行い、顧客の不安を解消します。
生産・調達: 注文内容に基づいて、商品の生産または調達を行います。生産状況や、調達状況を顧客に定期的に報告し、顧客の安心感を高めます。
発送・納品: 商品が完成したら、検品を行い、丁寧に梱包します。発送状況を顧客に連絡し、追跡番号などを共有します。商品が到着したら、顧客に到着の確認を行い、感謝のメッセージを伝えます。
問い合わせ対応: 顧客からの問い合わせには、迅速かつ丁寧に対応します。メール、電話、チャットなど、顧客が利用しやすい方法で対応し、顧客の疑問や問題を解決します。

在庫管理

受注販売では、基本的に在庫を抱える必要はありませんが、それでも在庫管理は重要です。特に、商品の生産・調達に時間がかかる場合や、部品や資材を事前に確保しておく必要がある場合には、適切な在庫管理が求められます。

生産・調達計画: 注文状況や、過去の販売データなどを分析し、適切な生産・調達計画を立てます。生産・調達のリードタイムを考慮し、納期遅延を防ぎます。
部品・資材の管理: 商品の生産に必要な部品や資材を、適切に管理します。在庫切れを防ぐために、定期的に在庫状況を確認し、必要な場合は補充を行います。
不良在庫の管理: 万が一、不良品が発生した場合は、速やかに対応します。返品・交換のルールを明確にし、顧客に迷惑をかけないように、丁寧に対応します。

これらの手順を踏むことで、受注販売をスムーズに始め、顧客満足度を高めることができるでしょう。

受注販売を成功させるためのポイント

受注販売を成功させるためには、単に仕組みを導入するだけでは不十分です。ここでは、受注販売を成功に導くための重要なポイントを、具体的な方法と共にご紹介します。

適切な商品の選定

受注販売で成功するためには、販売する商品の選定が非常に重要です。在庫リスクがないというメリットを最大限に活かすためには、以下の点を考慮しましょう。

高単価商品: 比較的高単価な商品は、顧客が購入を検討する時間が長くなる傾向があり、受注販売との相性が良いです。高単価であれば、利益率も高くなるため、受注販売のメリットを活かしやすいでしょう。
カスタマイズ可能な商品: サイズ、色、デザインなど、顧客の要望に合わせてカスタマイズできる商品は、顧客満足度を高め、リピーター獲得にもつながります。顧客の個性を反映できるため、特別感を演出できます。
ニッチな商品: 特定の顧客層に需要のあるニッチな商品は、在庫リスクを抑えながら、高い利益率を確保できる可能性があります。競合が少ない場合も多く、価格競争に巻き込まれにくいでしょう。
季節性の高い商品: 季節限定の商品や、イベント需要のある商品は、需要予測が難しいため、受注販売が適しています。売れ残りのリスクを回避し、無駄な在庫を抱えることを防ぎます。

納期管理

納期管理は、受注販売において、顧客満足度を左右する重要な要素です。納期が遅れると、顧客からの信頼を失い、クレームにつながる可能性があります。以下の点に注意し、確実な納期管理を行いましょう。

正確な納期提示: 注文時に、正確な納期を顧客に伝えましょう。生産・調達にかかる期間だけでなく、検品、梱包、発送にかかる時間も考慮し、余裕を持った納期を提示することが重要です。遅延が発生した場合の対応についても、事前に顧客に伝えておくと、トラブルを最小限に抑えられます。
生産・調達の効率化: 生産体制や、調達ルートを効率化し、納期短縮に努めましょう。生産プロセスの見直しや、協力会社との連携強化など、様々な方法が考えられます。自社で生産する場合は、工程管理を徹底し、遅延が発生しないように注意しましょう。
進捗状況の共有: 顧客に、生産や、調達の進捗状況を定期的に報告しましょう。これにより、顧客の不安を解消し、信頼関係を築くことができます。進捗状況は、メールや、電話、または顧客向けに専用のページを作成して共有するなど、様々な方法があります。

顧客への丁寧な対応

顧客対応は、受注販売において、非常に重要な要素です。顧客からの問い合わせには、迅速かつ丁寧に対応し、顧客満足度を高めましょう。

迅速な対応: 顧客からの問い合わせには、できる限り迅速に対応しましょう。メール、電話、チャットなど、顧客が利用しやすい方法で対応し、顧客の疑問や問題を解決しましょう。対応が遅れると、顧客の不満につながり、ブランドイメージを損なう可能性があります。
丁寧な言葉遣い: 丁寧な言葉遣いを心がけ、顧客に安心感を与えましょう。顧客の立場に立って考え、分かりやすい説明を心がけましょう。マニュアル的な対応ではなく、顧客一人ひとりに合わせた、パーソナルな対応を心がけましょう。
親身な姿勢: 顧客の要望や相談に、親身になって対応しましょう。顧客のニーズを理解し、最適な提案を行うことで、顧客満足度を高めることができます。問題が発生した場合は、誠意を持って対応し、顧客との信頼関係を深めましょう。

その他のポイント

上記以外にも、受注販売を成功させるためのポイントは、いくつかあります。

明確な料金体系: 料金体系を明確にし、顧客に分かりやすく説明しましょう。追加料金が発生する場合は、事前に顧客に伝え、納得を得てから対応しましょう。料金に関するトラブルは、顧客との信頼関係を損なう可能性があります。
効果的なプロモーション: 受注販売であることをアピールし、商品の魅力を最大限に伝えましょう。SNSや、自社サイト、広告などを活用し、積極的に情報を発信しましょう。顧客が購入を検討しやすいように、商品の詳細な情報や、購入方法などを分かりやすく説明しましょう。
リピーター獲得: 一度購入した顧客に、再度購入してもらうための施策を行いましょう。サンクスメールの送信、割引クーポンの配布、新商品の案内など、様々な方法があります。顧客との関係性を維持し、リピーターを増やすことで、安定的な売上を確保できます。
フィードバックの活用: 顧客からのフィードバックを積極的に収集し、商品やサービスの改善に役立てましょう。アンケート調査、レビューの収集、顧客との直接的なコミュニケーションなど、様々な方法があります。顧客の声を反映させることで、顧客満足度を向上させ、より良い商品・サービスを提供できます。

受注販売の注意点

受注販売は、在庫リスクを軽減し、多様な商品展開を可能にする魅力的な販売方法ですが、導入にあたっては、いくつかの注意点があります。法規制や表示義務を遵守し、スムーズな運営を目指しましょう。

法規制

受注販売を行う上で、関連する法規制を理解し、遵守することが重要です。主な法規制として、以下のものが挙げられます。

特定商取引法: 通信販売における表示義務、クーリングオフ制度、不当な勧誘行為の禁止などが定められています。受注販売も通信販売に該当する場合があり、これらの規制を遵守する必要があります。具体的には、販売業者の情報（会社名、住所、電話番号など）、商品の詳細情報（価格、送料、支払い方法など）、返品に関する条件などを、ウェブサイトや注文画面に明記する必要があります。
景品表示法: 不当な表示や誇大広告を規制する法律です。商品の品質や性能について、虚偽または誇大な表示を行うことは禁止されています。受注販売においても、商品の説明は正確に行い、消費者を誤解させるような表現は避ける必要があります。
個人情報保護法: 顧客から取得した個人情報の適切な管理が義務付けられています。個人情報の取得目的を明確にし、目的外利用や第三者への提供を制限するなど、個人情報保護に関する規定を遵守する必要があります。顧客情報の漏洩は、企業の信頼を大きく損なう可能性があります。

これらの法規制を遵守するためには、専門家（弁護士など）への相談も検討し、法的な問題がないか確認することが重要です。法改正にも注意し、常に最新の情報を把握するように努めましょう。

表示義務

受注販売を行う際には、特定商取引法に基づき、適切な表示を行う必要があります。主な表示義務としては、以下のものが挙げられます。

販売業者の表示: 会社名、住所、電話番号、代表者名など、販売業者の情報を正確に表示する必要があります。消費者が安心して取引できるよう、信頼性を高めるために重要な情報です。
商品の表示: 商品名、価格、数量、支払い方法、引き渡し時期、返品に関する条件などを明記する必要があります。商品の詳細情報を分かりやすく表示することで、消費者の誤解を防ぎ、トラブルを未然に防ぐことができます。
納期に関する表示: 受注生産の場合、納期が長くなることが一般的です。納期について、正確な情報を表示し、顧客に理解を求めることが重要です。具体的な納期だけでなく、納期が遅れる場合の対応についても明記しておくと、顧客とのトラブルを避けることができます。
その他: その他、利用規約やプライバシーポリシーなども、分かりやすく表示する必要があります。これらの情報を適切に表示することで、消費者の権利を保護し、安心して取引できる環境を提供できます。

表示義務を怠ると、法律違反となり、行政処分や損害賠償を請求される可能性があります。正確な情報を表示し、消費者の信頼を得ることが、受注販売を成功させるための第一歩です。

受注販売の成功事例

受注販売は、多くの企業で導入され、成功を収めています。ここでは、3つの異なる業種の成功事例を紹介し、それぞれの企業がどのように受注販売を活用し、成果を上げているのかを詳しく解説します。

事例1：アパレルブランド

あるアパレルブランドは、受注販売を導入することで、在庫リスクを大幅に削減し、顧客満足度を向上させました。このブランドは、自社ECサイトで、顧客がデザインや素材、サイズなどを自由に選択できる、オーダーメイドのTシャツを受注販売しています。

戦略: 顧客は、自分の好みに合わせてTシャツをカスタマイズできます。これにより、顧客は自分だけのオリジナル商品を手に入れることができ、特別な体験を提供しています。また、受注生産のため、売れ残りのリスクを気にすることなく、多様なデザインや素材を展開しています。
効果: 受注販売により、在庫を抱えるリスクを最小限に抑えながら、顧客の多様なニーズに対応することができました。顧客満足度も向上し、リピーターの獲得にもつながっています。SNSを活用したプロモーションも積極的に行い、ブランドの認知度向上にも貢献しています。

事例2：家具メーカー

大手家具メーカーも、受注販売を導入し、新たな顧客層を獲得しています。このメーカーは、自社ECサイトや、実店舗において、顧客がサイズや色、素材などを選べる、オーダーメイドの家具を受注販売しています。

戦略: 顧客は、自分の家の間取りや好みに合わせて、最適な家具を注文できます。これにより、顧客は、既製品では得られない満足感を得ることができ、高い顧客ロイヤリティを獲得しています。また、受注生産のため、在庫スペースを有効活用し、多様なデザインの家具を販売しています。
効果: 受注販売により、顧客のニーズに合わせた商品を提供し、高い顧客満足度を実現しています。また、在庫管理コストを削減し、利益率の向上にも貢献しています。実店舗とECサイトを連携させることで、オンラインとオフラインの両方で顧客体験を向上させています。

事例3：食品ECサイト

ある食品ECサイトは、受注販売を活用して、食品ロスを削減し、顧客からの信頼を獲得しました。このECサイトは、旬の食材を使った、こだわりの食品を、顧客からの注文を受けてから製造し、販売しています。

戦略: 顧客は、新鮮で高品質な食品を、必要な分だけ注文できます。これにより、食品ロスを削減し、環境への負荷を軽減しています。また、生産者の顔が見える商品を販売することで、顧客からの信頼を獲得しています。定期購入制度も導入し、リピーターの獲得にも力を入れています。
効果: 受注販売により、食品ロスを大幅に削減し、持続可能なビジネスモデルを構築しています。顧客からは、新鮮で高品質な食品が手に入ると、高い評価を得ています。生産者との連携を強化し、地域活性化にも貢献しています。

これらの成功事例から、受注販売は、業種やビジネスモデルに関わらず、様々な企業で活用できることがわかります。自社のビジネスに合った方法で、受注販売を導入し、成功を目指しましょう。